Lead generation online: 15 modi di generare lead e aumentare il fatturato con il web

lead generationCome fare lead generation online per aumentare il fatturato e gli utili del tuo business? La riposta a questa domanda è articolata. In effetti, generare lead è un lavoro parecchio impegnativo per le aziende. E non esiste la bacchetta magica: mettere in pista le giuste tecniche di lead generation richiede uno sforzo, sia in termini di tempo che di risorse. Non esistono scorciatoie: altrimenti i risultati ottenuti saranno meno che mediocri.

C’è però una buona notizia: generare lead sul web è possibile per qualsiasi tipo di azienda, E ciò indipendentemente dal fatto che la società sia un grande brand o una minuscola PMI. In effetti, la lead generation può far leva su tutta una serie di strumenti, a cui può avvicinarsi qualsiasi business. Alcuni di questi strumenti dovrebbero essere già a disposizione dell’azienda, se in passato è stata lungimirante.

Certo, è chiaro che viviamo un periodo di contrazione dei consumi. Trovare nuovi clienti non è facile. Tutte le imprese hanno questo problema. Ma la soluzione puoi trovarla nelle tecniche di lead generation online. Abbi fiducia: funzionano. E lo ripeto: funzionano in qualsiasi settore e in qualsiasi mercato tu operi. Basta che applichi queste tattiche per generare lead in maniera attenta, magari affidandoti a veri professionisti del digital marketing.

Ma prima di proseguire nella trattazione, voglio fare una premessa. Che cosa s’intende con l’espressione lead generation? Esiste cioè una definizione della materia? Partiamo col dire che il termine appartiene al mondo del marketing. Quando parliamo di lead generation, intendiamo la generazione di contatti rappresentati da consumatori potenzialmente interessati ai prodotti o ai servizi offerti da un’azienda. Un potenziale cliente di questo tipo è infatti chiamato lead.

Ho parlato di consumatori, quindi mi sono posto in un’ottica B2C. Ma ti assicuro che la lead generation si può fare anche nel B2B. Detto in altri termini: se la tua azienda vende prodotti o servizi ad altre aziende, ha anch’essa a disposizione tutta una serie di tattiche per generare lead, cioè contatti “caldi”. Anzi: forse sono proprio i business B2B che si giovano con più successo delle tecniche di generazione di clienti, riuscendo a incrementare fatturato e utili.

Per concludere le osservazioni introduttive sull’argomento, ecco un video – lungo poco più di un minuto – che ti spiega in parole semplici e chiare che cos’è la lead generation.

A questo punto, andiamo a vedere come si fa la lead generation online. Mi sono concentrato su quindici tecniche. Diciamo che sono le più usate per generare lead, ma che non sono certamente le uniche. Pertanto, ti invito già da ora a lasciare un commento a questo post, specificando quali sono le più utili, secondo la tua esperienza. E poi ti inviterei a dirci quali sono le ulteriori tecniche per fare lead generation che, a tuo parere, potrebbero essere inserite nel mio elenco.

 

Vuoi fare lead generation
e aumentare il tuo fatturato?

>>> CONTATTAMI ORA! <<<

 

La lead generation attraverso un blog aziendale

lead generationUn modo molto efficace di generare contatti caldi e in target è quello di aprire un blog aziendale (in cui sia possibile lasciare i commenti ai post da parte dei visitatori). In effetti, un business blog è uno strumento di vendita eccezionale, che consente all’azienda di fare content marketing, cioè di farsi trovare dai lead anziché andarli faticosamente a cercare in giro per il web! Questo a patto di riuscire a creare autentici contenuti di qualità – cioè contenuti che costituiscano reale valore per i lead – e di usare le tecniche della search engine optimization per migliorare la visibilità dei propri post su Google e sugli altri motori di ricerca.
Ho accennato anche al fatto di aprire al pubblico i commenti dei post. Perché? Ma perché è un’azione fondamentale per l’efficacia della lead generation online attraverso questo strumento. In effetti, le aziende non dovrebbero aver paura di ciò che possono dire gli utenti web nei commenti ai post. Questo perché i potenziali pericoli di critiche o polemiche sono annullati dal grande vantaggio di avere la possibilità di dialogare con i lead, creando relazioni di fiducia con loro.
Tra l’altro, lead generation a parte, i commenti ai post rappresentano anche un’occasione per tastare il polso al proprio target di consumatori. Il dialogo con i potenziali clienti può far capire all’azienda che cosa eventualmente non va nei suoi prodotti o nella sua comunicazione, dandole il modo di correre prontamente ai ripari. A quel punto, l’impresa riuscirà a comunicare meglio e a offrire prodotti o servizi migliori. E ciò la renderà più attraente per il target, rendendo più facile la sua capacità di generare lead commerciali caldi.

 

Fare lead generation inserendo i pulsanti social sul sito e sul blog aziendale

generare leadPer esempio, ogni volta che un utente web diventa fan o follower dell’azienda oppure condivide un articolo del sito istituzionale o un post del blog aziendale, l’azienda aumenta la sua web reputation.
Di più: in quel preciso istante, la società ha la grande opportunità di mettersi a seguire le persone che hanno interagito con i suoi contenuti, e di seguirle direttamente sulle piattaforme sociali su cui quei contenuti sono stati condivisi.
Seguire gli utenti web a che fine? È semplice: per cercare di aumentare il loro engagement! Ed è proprio questa la seconda tattica di lead generation che ti propongo: interagire con gli utenti direttamente sulle piattaforme – Facebook, Twitter, LinkedIn ecc. – su cui hanno condiviso i tuoi contenuti aziendali. A volte, per generare lead, basta anche un semplice messaggio di ringraziamento per la condivisione!

 

Lead generation creando un modulo di contatto semplice

generazione leadQuesta è una faccenda che riguarda da vicino la web usability. Se sul sito o sul blog aziendale crei un modulo di contatto pieno zeppo di campi da compilare, sta’ certo che solo una piccola parte dei lead che ti avrebbero potuto scrivere lo userà per contattarti.
Devi invece essere più semplice possibile, inserendo solo i campi più strettamente indispensabili: nome, telefono, e-mail, motivo del contatto.
Il successo della tua lead generation online dipende anche dalla semplicità o meno con cui ti rendi reperibile ai tuoi potenziali clienti. Riflettici seriamente: il contatto con la tua azienda deve sempre essere il più agevole possibile.

 

La lead generation attraverso una newsletter

lead generationUna newsletter è un ottimo strumento per scoprire se i tuoi contenuti web sono apprezzati o no dalla nicchia a cui ti rivolgi. Per esempio, un’indicazione precisa di questo fatto la puoi avere già dal numero di persone che si iscrivono al tuo servizio di newsletter…
In linea generale, attraverso questo specifico strumento di marketing puoi fare lead generation in modo realmente efficace, perché puoi trasmettere contenuti di valore a intervalli regolari ai tuoi prospect. Insomma: una newsletter è un mezzo niente male per scovare nuovi lead e trasformarli nel tempo in clienti.
Tra l’altro, sappi che c’è un dato impietoso con cui devi fare i conti: solo il 7% degli utenti web fa acquisti su un sito (tipicamente un e-commerce) su cui è appena arrivato. Il 93% dei potenziali acquirenti compera in un secondo momento (se lo riesci a tenere in qualche modo agganciato!), che può voler dire anche qualche mese dopo.  Questo significa che la stragrande maggioranza dei tuoi potenziali clienti non è pronta ad aprire il portafogli immediatamente.
Che fare allora? Lead generation, ovviamente! Che in questo caso si declina nel fare lead nurturing, cioè nel raccogliere l’indirizzo e-mail dei potenziali clienti e poi inviargli e-mail di riscaldamento, secondo una sequenza studiata. In tal modo, riuscirai a essere presente nella mente dei tuoi potenziali clienti, perché le e-mail gli continueranno a ricordare che esisti e che vendi quello specifico prodotto o servizio a cui sono interessati.
Così facendo, potrai riscaldare nel tempo quel 93% di utenti web che non comperano al primo contatto, e che altrimenti avresti perso. Non è una buona notizia? L’e-mail è uno strumento meraviglioso per fare acquisizione clienti, portando i tuoi contatti commerciali da tiepidi a caldi. È cioè un mezzo fondamentale per la lead generation, poiché è capace di farti chiudere un contratto anche a distanza di mesi. Riesci a immaginare i benefici a lungo termine per l’incremento del tuo fatturato e dei tuoi utili?

 

Fare lead generation organizzando un webinar

generare leadChe cos’è un webinar? Detto in parole semplici: è una conferenza online che ti permette di affrontare un argomento che riguarda il tuo settore e di dare informazioni di valore al pubblico.
Ovviamente, affinché la tua lead generation funzioni, devi organizzare webinar su argomenti che per il tuo target siano caldi. Nel webinar è altrettanto ovvio che tu fornisca soluzioni e risposte interessanti e di grande utilità pratica.
Questo tipo di comunicazione sul web ha un altro vantaggio: consente agli utenti che ti seguono di interagire con te direttamente. Per esempio, ponendoti delle domande. E questa possibilità favorisce la prossimità tra te e loro. Il che, se sei davvero un esperto di ciò che vendi e del tuo settore, va ad aumentare in modo esponenziale la tua capacità di generare lead.

 

La lead generation proponendo una prova gratuita

come generare leadHai la possibilità di far provare un campione dei tuoi prodotti? Oppure di far testare un tuo servizio gratuitamente? Bene! Questo è un modo efficace per fare lead generation! Una prova gratuita consente ai visitatori del tuo sito web, del tuo business blog o del tuo e-commerce di farsi un’idea della qualità e del servizio che proponi al tuo mercato. Se saranno soddisfatti dal test, è facile che si trasformino da lead in clienti. E tu avrai trovato un’arma per l’acquisizione clienti che non mancherà di aumentare il fatturato e gli utili del tuo business.
Gran parte della tua efficacia in questa tecnica di lead generation dipenderà però dalla tua capacità di scrivere per vendere: è infatti fondamentale che tu presenti il tuo prodotto o il tuo servizio in maniera appetibile per il target. Insomma: devi presentare ciò che vendi in modo tanto denso di valore che i lead non sappiano resistere al tuo marketing.

 

Lead generation attraverso la presenza sui social network

lead generationInutile girarci intorno: le aziende sagge hanno capito che i social network sono un ottimo strumento per fare non solo customer service, ma anche lead generation. Le interazioni sulle piattaforme sociali sono informali e nascono più spontaneamente che altrove. In altri termini: le barriere sono minori e i tuoi processi di acquisizione clienti possono avere più opportunità di successo.
Sì, certo, il rischio di dover gestire una situazione di social crisis management è sempre presente. Ma vuoi mettere i vantaggi che vengono da tutto il resto? Perciò, non posso che ribadire quanto ho già spiegato al punto tre di questo elenco: ti consiglio di non sottovalutare la potenza dei social network per la tua lead generation. Il social media marketing, se fatto bene, funziona: genera lead caldi, che poi hanno la possibilità di diventare effettivamente tuoi clienti.

 

La lead generation facendo interviste a potenziali clienti

generare leadUn’idea un po’ faticosa da realizzare, ma piuttosto ingegnosa, e che soprattutto può dare buoni risultati. Fare brevi interviste – magari sul blog aziendale – ai propri potenziali clienti può essere un bel modo di fare lead generation. In effetti, pensaci bene: quale consumatore rifiuterebbe mai un’intervista?  😉
Oltre a essere una tattica per generare lead caldi, questa metodologia di acquisizione clienti potrebbe rivelarsi preziosa anche in un altro senso. Potrebbe infatti rappresentare anche una soluzione vincente per massimizzare la fidelizzazione del tuo target di consumatori.

 

Fare lead generation organizzando un sondaggio online

generazione leadEcco un’altra cosa a cui le persone non sanno resistere: i sondaggi! Oltre a essere un’idea non scontata per fare lead generation, i sondaggi rappresentano anche un’occasione da non sottovalutare per meglio comprendere i gusti del target aziendale.
In altre parole: attraverso le risposte che i consumatori daranno alle tue domande, ne saprai di più sui bisogni del tuo target.
A te il compito di sfruttare in maniera efficace la mole di dati che ricaverai da questa tattica di lead generation, in modo da coniugare il divertimento che offri ai tuoi lead – se sai creare sondaggi simpatici… – con i tuoi obiettivi di marketing.

 

La lead generation con un libro bianco

lead generationChe cos’è un libro bianco? Nel mondo del business, si tratta di un documento che affronta in maniera esaustiva un problema di grande interesse per una specifica nicchia.
Siamo sempre lì: per fare lead generation attraverso i contenuti, devi offrire valore ai tuoi potenziali contatti. Non c’è modo di generare lead in altra maniera per mezzo dei contenuti che offri sui tuoi spazi online. La qualità viene prima di tutto, perché è davvero l’unica cosa che conti per il tuo target. Per dirtela con parole diverse: la qualità genera lead, che nel tempo si trasformeranno in clienti fidelizzati. Il tuo fatturato e i tuoi utili te ne saranno grati.

 

Fare lead generation attraverso le infografiche

generare leadDa qualche anno, le infografiche hanno un sempre più successo sul web. Come mai? Ma perché sono fonti di informazioni la cui consultazione è pressoché immediata. Chi fa digital marketing se n’è accorto, e le usa alla grande!  🙂
Dunque, perché non usarle anche per la tua lead generation? Dacci dentro: crea belle infografiche, che riportino dei dati interessanti per il tuo pubblico, firmale con il link al sito della tua azienda e poi pubblicale online. Vedrai che diventeranno un tuo fedele alleato nel generare lead caldi, cioè potenziali clienti realmente interessati al tuo business.

 

Lead generation comprando pubblicità su Google AdWords

come fare lead generationO anche: lead generation investendo soldi in Facebook Ads. Si tratta cioè di acquistare visibilità a pagamento nelle SERP di Google e nelle timeline di Facebook.
Anche questa tecnica è efficace per l’acquisizione di lead. In effetti, la lead generation che te ne verrà potrebbe essere un importante veicolo di nuovi clienti per la tua azienda. L’importante è affidarsi a professionisti del digital marketing che sappiano davvero dove mettere le mani e come generare lead caldi in maniera costante e senza dissanguare troppo le tue finanze. (Con questi due strumenti non serve infatti investire un capitale per generare contatti in target che siano realmente interessati al tuo business).

 

La lead generation con le campagne di e-mail marketing

generazione leadEcco, qui parliamo di ricerca di clienti vera e propria. Diciamo pure che qui stiamo usando l’artiglieria pesante.  🙂  D’altro canto, per definizione, le campagne di e-mail marketing hanno l’unico scopo di generare lead, che poi la forza vendita aziendale dovrà trasformare in clienti.
Non c’è nulla da aggiungere su questo, se non la raccomandazione che ho già fatto al punto precedente. Affinché tale tecnica di lead generation dia il risultato massimo in termini di ROI, non ti conviene affidarti a chi non sia meno che professionista in queste attività di marketing online.

 

Lead generation attraverso la scrittura efficace per la vendita

generare leadUno dei motivi per cui generare lead risulta così difficile per tante aziende è che brand e PMI non sanno comunicare con una scrittura commerciale efficace.
In effetti, scrivere per vendere non è semplice: occorre una preparazione specifica. E ciò è vero anche per quel che riguarda le comunicazioni commerciali sul web.
Purtroppo, spesso le imprese cadono nell’equivoco di pensare che i loro prodotti si vendano da soli, e che perciò basti dare ai prospect solo qualche informazione tecnica in una landing page o in una scheda prodotto di un e-commerce. Sbagliato! Le cose non sono così banali. Magari si potesse fare acquisizione clienti così facilmente! Al contrario, per fare lead generation, occorre padroneggiare bene il business writing e, in particolare, il web writing. E poi occorre avere solide competenze nella scrittura per le vendite, cioè nel copywriting persuasivo.

 

La lead generation creando valore per il tuo target

lead generationVoglio chiudere questa lista di suggerimenti per generare lead ribadendo un concetto su cui non saranno mai spese abbastanza parole. Il tuo compito di venditore o di marketer è soprattutto questo: creare valore per il tuo pubblico. Ciò è vero sia se operi online, offline oppure… su Marte!  🙂
Il mantra che sta alla base di ogni lead generation di successo è proprio questo: creare valore per la nicchia di consumatori in cui la propria azienda opera. La battaglia da vincere per sbaragliare i concorrenti si gioca proprio su questo campo. Ti arrivano contatti caldi solo se riesci a intercettare con proposte di valore i bisogni del tuo target di potenziali clienti. Altrimenti, qualsiasi tecnica di generazione lead tu userai non avrà l’impatto che desideri sul tuo fatturato.

 

In chiusura, qui trovi un’interessante presentazione che propone trenta consigli su come fare lead generation con successo. Si tratta di dritte piuttosto pratiche. Per esempio, ti viene detto come creare una landing page vincente o come ottenere il massimo effetto persuasivo con le tue call to action.

 

Questi erano dunque i miei quindici consigli su come generare lead attraverso il web. Se deciderai di applicarli, potrai notare un notevole potenziamento dell’efficacia del tuo marketing online. E ciò indipendentemente dal settore in cui operi e dalle dimensioni della tua PMI, nel B2C o nel B2B.

Ribadisco un concetto cardine: uno dei grandi vantaggi della lead generation è appunto il fatto che tutte le aziende posso farla. In effetti, anche le PMI più snelle possono, per esempio, creare un sito web e realizzare un blog e, attraverso di essi, attirare potenziali clienti verso il proprio business.

L’importante è che, nel tuo processo di acquisizione lead, tu non ceda alla tentazione di prendere qualche scorciatoia. Le scorciatoie non esistono, nemmeno sul web. Fare lead generation ti fa aumentare il fatturato e gli utili, ma questo succede solo se ti affidi a professionisti seri, facendo digital marketing come va fatto. E poi, una volta acquisito il contatto commerciale, devi saper vendere.

E tu, che idee hai su come generare lead per un business? A tuo giudizio, esistono anche altre maniere di fare lead generation online che danno ottimi risultati alle aziende che le applicano? Se sì, ti va di condividere con tutti noi quali sono i metodi di acquisizione di lead caldi che fanno impennare il ROI di un business? Hai scoperto dei metodi validi, che riescono a generare clienti paganti con continuità?

 

Sei interessato all’acquisizione di nuovi clienti?
Vuoi trovare contatti commerciali in target?
Vuoi generare lead caldi e vendere di più?

>>> CONTATTAMI ORA! <<<

 


lead generationQuesto post su come fare lead generation online e vendere più prodotti o servizi per aumentare fatturato e utili della tua impresa è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
Vuoi contattarmi per saperne di più su come fare content marketing in modo efficace sul tuo blog aziendale? Vuoi scoprire come intercettare i bisogni del tuo target di consumatori e generare lead caldi e in target in modo continuativo? Contattami e ti dirò come fare acquisizione clienti!

Loading Facebook Comments ...

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.


*