5 casi in cui il digital non funziona

digital marketingIl digital marketing funziona. Chi lo fa con criterio riesce effettivamente a promuoversi in modo efficace, vendendo di più. Ma il digital marketing funziona sempre e comunque? In altri termini: qualsiasi azienda può promuoversi sul web e ottenere grandi riscontri? Sì e no.

Internet non è il rimedio a tutti i mali del business. Nessuno può fare miracoli, nemmeno sulla Rete. Ci sono infatti situazioni in cui il digitale non può fare molto. O addirittura non può nulla. Si tratta di casi in cui il prodotto (o il servizio) da promuovere ha dei problemi in partenza. Problemi che il digitale non può purtroppo mascherare.

Quand’è che fare digital marketing non funziona perché è inutile? Succede ahimè piuttosto di frequente. Ho selezionato per esempio cinque casistiche. Te le elenco qui di seguito.

 

  1. Il prodotto non piace al mercato

    Tutti gli imprenditori sono innamorati dei prodotti o dei servizi che creano. Poi, però, arriva il momento della verità: la prova del mercato. A quel punto, non ci sono più alibi: il prodotto piace oppure non piace. Il prodotto viene acquistato oppure rimane in magazzino a prendere polvere.
    Ecco, se un prodotto è rigettato dal mercato, il digital marketing (ma ciò vale per il marketing in generale) può fare poco. Faccio due esempi. Se un prodotto non funziona a dovere (ha cioè delle lacune funzionali) oppure è inutile, perché risolve un’esigenza irrilevante per i clienti, questi ultimi se ne accorgono subito. Perché mai dovrebbero comprare qualcosa che non fa ciò che promette o che è sostanzialmente inutile?
    Non si può fare digital marketing su un prodotto sbagliato, dove “sbagliato” è qualsiasi cosa che renda il prodotto sgradito o superfluo ai possibili acquirenti. Il web marketing può aiutare soltanto quei prodotti (e servizi) che non hanno pecche costruttive e che risolvono bisogni concreti.

  2. Il prodotto è la copia di un prodotto concorrente

    Le persone non sono stupide. Se un prodotto non ha identità, perché è la banale copia di un prodotto concorrente, lo capiscono. La cosa è ancor più grave se il prodotto copiato appartiene al leader di mercato. Pensaci un attimo: copieresti la Coca-Cola o la Red Bull?
    Il digital marketing aiuta le aziende a promuovere sul mercato la loro offerta. Questa promozione è molto efficace se i prodotti hanno una differenza rispetto a quelli della concorrenza. Perché così il digital marketing può comunicare quell’elemento di unicità, attirando l’attenzione dei potenziali clienti.
    Ma se l’offerta non ha alcun elemento differenziante perché è stata copiata? Che cosa comunicheranno i suoi messaggi promozionali online? È del tutto verosimile che comunicheranno, ribadendoli, i punti di forza del prodotto concorrente. Un vero e proprio autogol! D’altro canto, è quello che è stato copiato.
    Quindi, in una simile situazione, sarebbe addirittura meglio non fare alcuna attività di web marketing. Altrimenti, si servirebbe un assist alla concorrenza.

  3. Il prodotto si rivolge a chiunque

    Chi sono i tuoi clienti? Se a questa domanda rispondi che tutti possono essere tuoi clienti, hai un problema. E anche grosso. Perché non esistono le aziende che possono vendere tutto a tutti. Anzi: normalmente capita il contrario. In effetti, le aziende che prosperano sono quelle che sanno bene a che target rivolgersi. Di conseguenza, creano prodotti (o servizi) specifici per quel target.
    Se invece un’azienda crea un prodotto per chiunque, ha un serio problema di marketing. Prima d’investire soldi nel digital marketing, dovrebbe uscire da quel vicolo cieco. Altrimenti, i soldi spesi nel digitale li brucerà inutilmente. Dal primo all’ultimo centesimo.

  4. L’azienda non sa vendere

    Fare lead generation online funziona. Traduzione: promuovere i prodotti attraverso le tattiche e le tecniche del digital marketing fa ottenere contatti da parte di potenziali clienti.
    Ma poi? Quei potenziali clienti vanno gestiti e portati in trattativa.
    La domanda da farsi a questo punto è la seguente: la propria forza vendite è efficace? Perché, se ha problemi nelle chiusure, non servirà a molto andare sul web per fare promozione al business.

  5. L’azienda non è un brand

    Da chi comperano i consumatori? Da chi gli ispira fiducia. E da chi comprano i decisori delle aziende? Anche loro acquistano da chi gli ispira fiducia.
    In entrambi i casi, i prodotti che sono dei brand (o che appartengono ad aziende che sono dei brand) sono avvantaggiati. Perché un brand parte in netto vantaggio sui marchi che non sono un brand.
    Ti faccio un paio d’esempi. Se tu volessi comprare un’aranciata e, al supermercato, ti trovassi davanti a una Fanta e a un’altra bibita di una marca sconosciuta, chi ti rassicurerebbe di più? E se tu volessi acquistare della crema spalmabile alle nocciole, ti sentiresti più sicuro comperando la Nutella o un’altra crema che non hai mai sentito nominare? Magari la crema sconosciuta è più sana e più buona, ma… chi si fida?  🙂
    Purtroppo, se un’azienda non è un brand, fa più fatica a promuoversi. Parecchia di più. E questo è vero anche online. Di conseguenza, fa più fatica a ritagliarsi una quota di mercato. Perché viene schiacciata dall’immagine di altre aziende che, nello stesso settore, hanno un’immagine oramai affermata. (Come si diventa un brand? Ne ho parlato anche qui).

 

Come abbiamo visto, il digitale non risolve tutti i problemi delle aziende. Non fa miracoli. Possiamo dire anzi il contrario: se un’azienda vende bene nel mondo fisico, è probabile che il digital marketing la aiuti a vendere ancora di più. Al contrario, se un’azienda ha grossi problemi con i canali tradizionali, questo dovrebbe fare suonare un allarme. Buttarsi sul digitale sperando che Internet possa risollevare le sorti aziendali potrebbe essere una scommessa persa in partenza.

 

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digital marketingQuesto post che spiega 5 casi in cui il digitale non funziona per un business è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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