Come vendere online? 5 idee per vendere sul web i prodotti e servizi della tua azienda

come vendere onlineCome vendere online più prodotti e servizi della tua azienda? Se sei un imprenditore, un direttore marketing o semplicemente hai un business, la risposta a questa domanda ti interesserà in modo particolare. D’altro canto ciò è inevitabile: i mercati di oggi sono super competitivi e fare affari è sempre più complicato. Bisogna trovare sempre nuovi sbocchi per aumentare le vendite. E il web è lo strumento adatto a chi vuol essere più efficace a livello commerciale.

Prima di condividere con te quelli che sono i miei consigli su come vendere online e trovare effettivamente nuovi clienti, devo fare una premessa. Ti devo cioè dire una cosa un po’ cruda. Eccola: non riuscirai a fare lead generation sul web né a vendere più merci o servizi se il tuo modello di business è sbagliato oppure se non fai marketing. Che cosa significano queste mie parole? Ti spiego subito.

Da oltre vent’anni creo contenuti per le aziende, con l’obiettivo di aumentare il loro fatturato. La gran parte di questi contenuti finiscono su siti web, blog aziendali o e-commerce. In sostanza: aiuto le aziende a vendere online sfruttando il content marketing. Talvolta mi capita però di rifiutare un lavoro, anche ben pagato. Come mai questa scelta che può sembrare folle? Il motivo è che si vede lontano un miglio che quel business ha problemi strutturali. Il suo modello è sbagliato. In quei casi, nemmeno il più bravo content marketer o il miglior esperto in scrittura persuasiva può fare miracoli.

Quindi, prima di provare a vendere sul web, fa’ un’attenta analisi del tuo business. Perché Internet non è certamente la gallina dalle uova d’oro. Se la tua azienda zoppica già nell’offline, andare a vendere online non le risolverà magicamente tutti i problemi.

Approfondisco il concetto. Se hai un e-commerce progettato bene e ti sei rivolto a chi conosce la scrittura per vendere,  hai fatto già un buon lavoro. Ma se il tuo modello di business è sbagliato, non funzionerà comunque. Quindi, prima di tentare di vendere su Internet, risolvi gli eventuali problemi che hai. Ripeto: il web è solo uno strumento. Dà risultati a chi è già solido, altrimenti le vendite saranno estremamente difficili. E la Rete sarà semplicemente un amplificatore dei problemi che il tuo business ha già evidenziato nel mercato offline.

Ti dicevo anche che devi anche saper fare marketing. Oggi come oggi, se un’azienda vuol battere la concorrenza deve conoscere e saper applicare anche quella disciplina, perché è fondamentale. Attenzione, però: il marketing può sembrare una materia facile da maneggiare. Non è così. In giro si legge tanta confusione e una discreta dose di fuffa. Tutti dicono la loro, ma pochi ci azzeccano nel marketing e nel digital marketing. Peccato che, per vendere online, non contino le opinioni bensì i fatti.

Come puoi essere sicuro di fare marketing e web marketing in modo efficace per la tua azienda? Ti consiglio di leggere tre libri, scritti da Al Ries e Jack Trout, due esperti indiscussi di marketing strategico. Questi testi sono: Le 22 immutabili leggi del marketing, Il posizionamento e La guerra del marketing. Ti saranno utilissimi, perché prima viene il marketing e solo dopo vengono le vendite. E questo è vero anche sul web.

Lo vedo quotidianamente nel mio lavoro di consulente: la stragrande maggioranza delle aziende che vuole vendere online non fa marketing o lo fa male. Partendo da queste basi, il web non può essere granché utile. In effetti, se il tuo business non è differente da quello dei concorrenti, nemmeno i tuoi prodotti o servizi segneranno differenze sostanziali da quelli dei tuoi competitor. Questo significa che ciò che vendi sarà visto né più né meno come una commodity, proprio perché è indifferenziato da ciò che vende la tua concorrenza. Di conseguenza, significa che i potenziali clienti, davanti a un’offerta indifferenziata, sceglieranno sulla base del prezzo: compreranno da chi è più economico. Come si fa a vendere online generando un ROI positivo se le premesse sono queste?

Ti riepilogo i due punti su cui devi concentrarti prima di pensare a vendere su Internet. Prima ancora di ragionare sul sito web, sul business blog, sull’e-commerce o sulla lead generation, pensa al tuo business model e alla qualità del tuo marketing. Questi due aspetti sono propedeutici alla vendita online. Nel senso che, se non hai un valido modello di business e non hai un marketing rodato, non pensare nemmeno di vendere sul web. Sennò rischi solo di investire soldi che non ti porteranno alcun guadagno.

Fatta questa precisazione, è ora di capire quali sono le tattiche migliori per vendere online i prodotti o i servizi della tua azienda. Te ne propongo cinque, che trovi qui di seguito. Si tratta di strumenti e soluzioni che possono dare ottimi riscontri a qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, dal suo marcato e dal fatto che operi nel B2C o nel B2B. Crisi o non crisi.

Ad ogni modo, ti ricordo che, per incrementare le vendite online, è bene non applicare un metodo in modo acritico. Che cosa intendo dire? Esattamente questo: prima di adoperare una qualsiasi tecnica di vendita, valuta con scrupolo se si inserisce in modo naturale nella tua strategia ed è coerente con il tuo modello di business. In sostanza: mai fare qualcosa a livello commerciale solo perché con altre aziende ha funzionato. “Quella azienda ha fatto così e ha ottenuto un aumento di vendite sul web, quindi sarà così anche per il mio business” potrebbe rivelarsi un ragionamento semplicistico.

 

  1. La lead generation: come vendere online in modo scientifico

    Che cos’è la lead generation o acquisizione clienti? È quell’insieme di tattiche e tecniche di marketing e di vendita che permettono a un’azienda di intercettare e farsi contattare dai potenziali clienti.
    Tutte le imprese dovrebbero avere un sistema di lead generation, da tenere costantemente attivato. Le ragioni di questo sono evidenti: un flusso continuo di contatti commerciali in target consente all’azienda di trovare nuovi clienti per crescere o anche solo per sostituire i clienti che la lasciano.
    La lead generation si può fare sia offline, per esempio attraverso le sales letter, sia online, per esempio attraverso i siti web o l’advertising di Facebook o Google.
    Come fare acquisizione clienti in Rete? Per saperne di più, puoi leggere questo buon libro che contiene diversi consigli su come fare lead generation sul web.

  2. Vendere online con il content marketing sul blog aziendale

    Un esempio di questa seconda tattica è proprio il blog che stai leggendo. Comunicare sul Web è il mio blog aziendale. È cioè il blog in cui parlo del mio lavoro, cercando di intercettare i miei potenziali clienti (probabilmente sei arrivato su questo post digitando su Google la keyword come vendere online o qualcosa del genere).
    I blog aziendali funzionano, cioè trovano sul serio nuovi clienti alle aziende e ai consulenti come me. Non ascoltare chi ti dice che i blog sono morti: dice così per interesse. La realtà è che i blog stanno benissimo, e le imprese che li curano in maniera ottimale trovano lead e clienti.
    Su questo mio blog ho per esempio basato tutta la mia attività di consulente: il blog fa circa 1,2 milioni di utenti unici ogni anno ed è il fulcro della mia attività di professionista del digital marketing.
    Come vendere online con un blog aziendale? Bisogna saperlo fare, questo è ovvio. Per aiutarti, ti linko qui sotto due presentazioni. Una ti indica come creare un blog di successo, l’altra come creare post che valorizzino online le qualità della tua azienda.


  3. LinkedIn Pulse: aumentare le vendite sul web mostrando autorevolezza

    LinkedIn è il social network dedicato ai contatti lavorativi. Ma hai mai provato a postare su Pulse, il blog della piattaforma? Il mio consiglio è quello di iniziare il prima possibile, perché il blogging fatto su Pulse ti dà visibilità e favorisce la generazione di contatti commerciali. Te lo posso consigliare basandomi anche sulla mia esperienza personale: funziona davvero.
    Se hai già un blog aziendale, la gestione di Pulse risulta piuttosto semplice. Puoi pubblicare i post sul tuo blog e, per esempio, ripubblicarli sul tuo blog di LinekdIn un paio di giorni dopo. Non c’è il rischio di fare contenuti duplicati.
    In che modo Pulse aiuta a vendere online (o a fare social selling, come si suol dire quando si parla di questa specifica piattaforma)? Beh, è semplice. Pubblicando contenuti di qualità su Pulse, dimostri autorevolezza verso i tuoi potenziali clienti. Non scordarti che stai pubblicando su LinkedIn, un social su cui i professionisti si danno appuntamento proprio con l’ottica di fare business. Quindi, se riesci a mostrarti un esperto del tuo settore, avrai senz’altro un vantaggio competitivo sui concorrenti. Il che significa più credibilità e più possibilità di social selling.
    Pulse è uno strumento davvero portentoso, se sei effettivamente un esperto della tua disciplina e sai comunicare per iscritto. Dovresti almeno provarlo per sei mesi, pubblicando un contenuto di valore (agli occhi del tuo pubblico) ogni settimana. Poi tira le somme e valuta se lo strumento ti ha aiutato sul serio a vendere di più.

  4. Vendere online ricordandosi che the money is in the list

    Se hai un’azienda, è probabile che tu abbia un database con i dati dei tuoi clienti. Anzi, probabilmente hai due database: in uno ci sono i clienti attivi, nell’altro i clienti che ti hanno lasciato. Potresti avere anche un terzo database, in cui ci sono tutti i lead che ti hanno contattato nel tempo ma che, per un motivo o per l’altro, non sei riuscito a convertire in clienti paganti.
    Che cosa farsene di questi database? Credimi: sono una miniera d’oro. Il motivo è semplice: se hai le e-mail di queste persone o aziende, puoi cominciare a inviargli delle comunicazioni mirate. Una serie di e-mail specifica per ogni database. Ai clienti già acquisiti potresti inviare e-mail che gli propongono di fare cross-selling o up-selling. Agli ex clienti potresti proporre delle condizioni di favore per tornare a comprare da te. A chi ti ha contattato ma non è mai diventato cliente, potresti mandare una sequenza di e-mail di “riscaldamento” (lead nurturing) per fargli capire che esisti ancora e che, nel frattempo, la tua offerta commerciale è mutata o si è arricchita di nuovi prodotti o servizi.
    È fondamentale che tutte le tue e-mail siano scritte con le tecniche del copywriting persuasivo, poiché stai a tutti gli effetti tentando di vendere online ciò che commerci.
    L’e-mail è uno strumento importante non solo delle comunicazione, ma anche della vendita sul web. Rinunciare alle e-mail è davvero un peccato, perché significa privarsi di un canale indubbiamente potente a livello commerciale.

  5. L’e-commerce: come vendere online direttamente

    A quanto dicono le statistiche più recenti, solo il 10% delle aziende presenti in Rete ha un e-commerce. Quindi, solo un’esigua fetta delle PMI e dei brand che operano nel nostro Paese vende su Internet direttamente.
    Questa situazione non è granché incoraggiante. Sono infatti troppo poche le aziende che sono attrezzate per vendere i propri prodotti o servizi sul web. Eppure sono circa 42 milioni gli Italiani connessi online. E il fatturato dell’e-commerce italiano, sommando il B2C e il B2B, sfiora i 20 miliardi di euro annui. Insomma: Internet è una prateria piena zeppa di opportunità di business, in ogni settore. Sta solo a te, che sei un imprenditore o un direttore marketing, decidere se approfittarne oppure rimanere a guadare la concorrenza che ti passa davanti.
    Non serve un grande investimento economico per iniziare a vendere online i tuoi prodotti e servizi. Non ti dico di creare un e-commerce domattina. A volte si può iniziare semplicemente creando una landing page, a cui fare arrivare traffico web in target da campagne di Facebook Ads e di Google AdWords. Un esperimento di vendita online che può fare qualsiasi business e da cui si possono trarre indicazioni commerciali interessanti.

 

Ecco, questi erano i miei cinque suggerimenti su come vendere online più prodotti e servizi aziendali. Sono indicazioni che valgono per qualsiasi tipo di impresa o società, al di là del fatto che operi nel B2C o nel B2B e dalle condizioni del mercato in cui fa affari. Sono suggerimenti che valgono per la più minuscola PMI come per il più grande brand. Con l’accortezza di inserirle nella propria strategia in modo studiato, cioè non applicandole come se fossero avulse dal contesto aziendale o dal business model.

E tu, come la vedi? Ha già un sistema per la generazione di contatti web e per la loro successiva conversione in clienti paganti? In altre parole, come fai a vendere online i prodotti e i servizi della tua azienda? Prova a dire la tua lasciando un commento a questo articolo. Vale anche se sei un consulente e non solo un imprenditore o un direttore marketing!

 

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come vendere onlineQuesto post che ti dà una serie di consigli su come vendere online le merci e i servizi della tua azienda è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le imprese, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
Vuoi contattarmi per saperne di più su come fare content marketing in modo efficace sul tuo blog aziendale? Vuoi scoprire come intercettare i bisogni del tuo target di consumatori e generare lead caldi e in target in modo continuativo? Sei un direttore marketing o un imprenditore che ha creato una PMI e vuoi capire come vendere online quello che produci e battere così la concorrenza? Contattami e parleremo di come fare acquisizione clienti nel tuo settore!

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