Come vendere di più? Non con il prezzo né con la qualità

vendere di piùCome vendere di più con la tua azienda o con il tuo business? Come puoi riuscire a trovare nuovi clienti per i tuoi prodotti o servizi, e incrementare così il tuo fatturato? Qualche indicazione sull’argomento l’ho data quando ho parlato di come vendere online e di come un’azienda o una qualsiasi attività commerciale possono aumentare le vendite. Sicuramente, i contenuti che ti ho appena segnalato potranno darti degli spunti di riflessione che spero ti saranno utili.

Oggi però voglio affrontare l’argomento da un punto di vista diverso. Mi porrò infatti da un’ottica che è puramente di marketing. Non ti darò suggerimenti spicci sulla vendita, ma ti parlerò di strategia. O meglio: ti parlerò di marketing strategico.

Uno degli errori più gravi che un imprenditore o un direttore marketing possono fare è credere che le vendite aumenteranno se faranno leva sul prezzo o sulla qualità dei beni che vendono. In altri termini: la tentazione è quella di vendere a un prezzo più basso dei concorrenti. Oppure quella di puntare sul fatto che l’azienda offre beni di qualità superiore rispetto ai competitor.

Se anche tu hai avuto queste idee, sappi che sono pessime idee. Sono addirittura due strade che possono portare la tua impresa o il tuo business al fallimento. E ora ti spiegherò il perché.

Partiamo con il considerare la questione del prezzo. Per poter competere sul mercato con ragionevoli possibilità di successo, un’azienda dev’essere differente dai suoi competitor. Deve cioè essere diversa dalle altre proposte sul mercato. In altri termini: l’azienda dev’essere ben riconoscibile, deve avere quello che nel marketing si chiama brand positioning. Questo è un requisito necessario per vendere di più.

Se però tu non hai un brand positioning e cerchi solo di essere più economico degli altri, il prezzo diventa per forza l’elemento centrale (l’unico?) dei tuoi messaggi promozionali. Ma quando il prezzo diventa il pilastro della tua pubblicità, significa che i tuoi prodotti o servizi non rappresentano qualcosa di unico. Non sono cioè qualcosa di differente da quelli degli altri concorrenti. Sennò costerebbero di più, perché il privilegio dell’unicità si paga.

Ma i guai non finiscono qui. Se hai scelto di vendere a basso prezzo e la concorrenza è così stupida da copiare la tua mossa, abbasserà anch’essa i prezzi. Così sarai coinvolto in una vera e propria gara a chi costa di meno. Il risultato è che i tuoi margini verranno erosi sempre più. Lo stesso per quelli dei concorrenti che ti hanno seguito nel fare sconti. Il risultato? Non ci sarà alcun vincitore, ma una carneficina. Vincerà (per modo di dire) chi riesce a calare le braghe più in basso, perché partiva da un margine maggiore rispetto agli altri. Non è difficile intuire che questo è un modo scorretto per fare business e vendere di più.

Tra l’altro, abbassare i prezzi è sbagliato anche per un altro motivo: i consumatori sono disposti a pagare di più, se i tuoi beni sono differenti. Cioè: se i tuoi prodotti o servizi hanno una specificità tangibile, che nessun altro sul mercato può offrire, il pubblico accetta che possano costare di più. Ecco perché le aziende che hanno un chiaro brand positioning non hanno necessità di abbassare i prezzi delle merci che vendono. Al contrario: poiché vendono beni che hanno caratteristiche uniche, si fanno pagare di più. Spesso possono applicare quello che nel marketing si chiama premium price. E fanno bene, perché vendono qualcosa di introvabile altrove. E l’unicità si paga, come è giusto che sia.

Passiamo all’altra idea da confutare. Nemmeno la qualità è un’idea differenziante. Quindi, se le tue promozioni puntano sulla qualità, sappi che nemmeno questa è una buona strada per vendere di più. Come mai? Ma perché la qualità (e un servizio decente, aggiungerei) è un’aspettativa normale e non un criterio di differenza. Ci mancherebbe solo che un’azienda o un business vendessero beni di bassa qualità e avessero un servizio che fa pena!

Lo sottolineo: la qualità e un buon servizio sono lo standard minimo per competere nel mercato. Non ci puoi creare sopra un messaggio pubblicitario. Non sono leve per vendere di più. Quindi, invece di promuoverti puntando sulla qualità e sul servizio, fa’ una cosa più intelligente (e più remunerativa): da’ un brand positioning alla tua azienda. Fa’ in modo che sia diversa dai concorrenti. In effetti, tutti possono dire di offrire la qualità, che ci vuole? Ma solo pochi hanno un posizionamento differente dalla massa dei competitor. Perciò, solo pochi riescono ad attirare l’attenzione dei potenziali clienti.

In conclusione, prezzo e qualità sono due leve da evitare nel marketing. In particolare, l’abbassare i prezzi è pericoloso oltre che insensato. Le aziende furbe fanno esattamente il contrario: si creano un posizionamento di marca, diverso da quello dei concorrenti. In tal modo, i prezzi possono addirittura alzarli. Proprio perché si fanno percepire come gli unici sul mercato che offrono un particolare bene o un particolare servizio.

Le aziende che sanno fare marketing non puntano sulla qualità, ma sulla diversità. Anche perché la qualità è spesso soggettiva. Al contrario, la diversità è evidente a tutti, senza la possibilità di sollevare dubbi. Per esempio, se un’azienda produce gomme da masticare alla menta e le spaccia per le più buone sul mercato, i consumatori possono anche non essere d’accordo, perché la qualità di una cicca alla menta è soggettiva. Ma se quell’azienda produce chewing gum al gusto di kiwi (ho fatto il primo esempio che m’è venuto in mente), i consumatori notano senz’altro che è l’unica azienda sul mercato a produrre quella categoria di beni. Quindi quell’azienda è per forza differente, e tutti lo constatano.

Torniamo così alla domanda iniziale: come vendere di più con la tua azienda? Devi dare alla tua impresa o al tuo business un chiaro brand positioning. Non devi posizionarti in base al prezzo, alla qualità o al servizio. Resisti a queste tentazioni. Perché non ti daranno un vantaggio competitivo sui concorrenti. Trova invece altri angoli per differenziarti sul mercato e mostrare di essere l’unico a saper offrire determinati prodotti o servizi.

Se vuoi approfondire queste tematiche di marketing, ti consiglio di leggere i libri di Al Ries e Jack Trout, i due studiosi che hanno inventato il concetto di brand positioning. In particolare, ti consiglio di leggere questo libro di Jack Trout: Differenziarsi o perire.

 

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come vendere di piùQuesto post su come vendere di più con la tua azienda o con il tuo business è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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