Case study: come scrivere case history che vendono

case studyIl case study  – detto anche case history o caso di successo – è un breve documento in cui un’azienda spiega come ha risolto, attraverso i propri prodotti o servizi, uno o più problemi a un cliente. Il cliente può essere sia un’altra azienda che un privato. Di norma, la lunghezza di un case study è compresa tra una e tre pagine. Quasi mai supera le quattro o cinque.

Posso affermarlo in virtù della mia lunga esperienza nel content marketing: i case study funzionano, cioè fanno trovare nuovi clienti alle aziende che li creano. I commerciali delle società per cui ho lavorato mi hanno spesso spiegato che presentare un case study è stata, in molti casi, la mossa vincente per sbloccare una trattativa complicata.

Insomma: una case history è uno strumento di marketing eccezionale per qualsiasi tipo di azienda, non importa se è un grande brand o una minuscola PMI. In effetti, questo documento rappresenta al tempo stesso un mezzo di comunicazione efficace e un’arma potente al servizio di ogni divisione vendite.

Come è evidente, un case study è una testimonianza concreta di come i prodotti o i servizi dell’azienda possono funzionare in contesti reali. E si sa: niente è più persuasivo di un caso di successo reale, tangibile, specifico. Che c’è infatti di più convincente di un cliente che, in carne e ossa, elogia l’operato del proprio fornitore?

Di conseguenza, solo per fare un esempio, ogni azienda dovrebbe prevedere nel proprio sito web una sezione “casi di successo”. In essa dovrebbe inserire le proprie case history, per dare testimonianza dell’efficacia dei prodotti e dei servizi che offre.

Detto ciò, la domanda a cui ora rispondere è: come scrivere un case study persuasivo? Cioè: come scrivere una case history che fa vendere? La risposta è semplice: basta seguire i consigli che ora ti elencherò. Si tratta di suggerimenti molto pratici, in grado di aiutare a creare casi di successo indubbiamente efficaci.

Ecco quindi le regole da seguire per creare una case history di successo:

 

  • Scrivere un case study, regola no. 1: progettare una struttura chiara

    Un case study deve possedere una struttura decisamente chiara. In sostanza, il caso di successo deve:

    • Descrivere il problema che il cliente lamentava prima dell’intervento dell’azienda.
    • Esporre la soluzione che l’azienda ha proposto al cliente.
    • Elencare i vantaggi che tale soluzione ha prodotto per il cliente.
    • Prevedere gli eventuali sviluppi futuri della collaborazione tra cliente e azienda.
    • Elencare i contatti aziendali, affinché chi è interessato a saperne di più possa reperire facilmente ulteriori informazioni.
  • Scrivere un case study, regola no. 2: usare un linguaggio semplice

    Scrivere un case study con un linguaggio semplice, chiaro e comprensibile permette di essere capiti da tutti i potenziali clienti. Al contrario, se l’azienda decide di scrivere usando il proprio gergo tecnico, le sue case history rischieranno di essere illeggibili per chi non mastica quel vocabolario.

  • Scrivere un case study, regola no. 3: usare il metodo delle “5 W”

    Un case study racconta una storia di successo. Per non tralasciare alcun dettaglio, è utile ricordarsi della regola delle “5 W”. Che cosa significa? Occorre scrivere il caso di successo dando una risposata a ciascuno dei cinque punti seguenti: who, what, when, where, why. Insomma: creare una case history significa calarsi un po’ nei panni di un giornalista che scrive un articolo.

  • Scrivere un case study, regola no. 4: niente esagerazioni autoreferenziali

    Il case study non deve essere l’esaltazione delle virtù dell’azienda fornitrice. Il linguaggio deve essere sobrio, preciso, ancorato ai fatti. Quindi, bisogna eliminare le lodi sperticate ai prodotti e ai servizi che l’azienda offre, perché rendono troppo autoreferenziale – e quindi inattendibile – qualsiasi case history.

  • Scrivere un case study, regola no. 5: elencare dati concreti

    In una case history bisogna enumerare più dati concreti possibile. Poche storie: occorre riportare numeri, fatti, dati statistici, tabelle, grafici, aumenti di vendite, incrementi di ROI, risultati concreti ecc.

  • Scrivere un case study, regola no. 6: inserire virgolettati di testimonial

    Niente è più efficace della testimonianza diretta del cliente. Perciò, in un caso di successo, andrebbero inserite alcune dichiarazioni di un testimonial dell’azienda cliente. La ciliegina sulla torta sarebbe pubblicare anche una fotografia di chi ha rilasciato le dichiarazioni. Testimonianza virgolettata e foto della persona rendono i tuoi case study estremamente concreti e convincenti.

  • Scrivere un case study, regola no. 7: inserire il logo dell’azienda cliente

    Per dare maggior forza persuasiva al case study, bisognerebbe ottenere dall’azienda cliente il permesso di pubblicare nel documento anche il suo logo.

  • Scrivere un case study, regola no. 8: creare un titolo e un sottotitolo accattivanti

    Vale per qualsiasi tipo di documento, quindi anche per i case study: è necessario inventare un titolo accattivante e un sottotitolo che mostri altrettanto appeal. Occorre cioè incuriosire il lettore, portarlo dentro la notizia, invogliarlo alla lettura. Inoltre, titolo e sottotitolo della case history dovrebbero riuscire a far emergere almeno uno dei benefici che il cliente ha ottenuto affidandosi all’azienda fornitrice.
    Ecco un esempio di titolo e sottotitolo per un case study: “+55% di vendite in soli 6 mesi” e “NOME AZIENDA FORNITRICE aiuta NOME AZIENDA CLIENTE a diventare leader di mercato in Italia per fatturato”.

  • Scrivere un case study, regola no. 9: indicare le date dell’intervento

    Lo si è già detto al terzo punto della lista, parlando del why, ma vale la pensa ricordarlo anche qui. Una cosa davvero fondamentale in qualsiasi case history è specificare quando l’azienda ha compiuto i suoi interventi. E in quanto tempo, se ciò può costituire motivo di vanto.

  • Scrivere un case study, regola no. 10: attenzione ai dettagli

    C’è spazio per gli ultimi dettagli su come scrivere un case study di successo: ricordarsi di inserire, in ogni pagina, il titolo del documento, il logo aziendale e il numero di pagina. E ancora: la case history dovrebbe terminare con le note di copyright e con la data di creazione del documento.

 

case studyUn dettaglio finale, ma per nulla irrilevante. L’azienda ha ottenuto l’autorizzazione scritta da parte del cliente a pubblicare online e su carta la case history? Attenzione a questa cosa: altrimenti potrebbero esserci spiacevoli risvolti legali.

Questi erano i miei consigli su come scrivere un case study che fa vendere. Tu come la vedi? Hai dei suggerimenti ulteriori? Lascia un commento e di’ la tua!

 

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case study case historyQuesto post su come scrivere case study che vendono è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content creator. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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2 pensieri su “Case study: come scrivere case history che vendono

  1. Elena

    step davvero utili e.. cadono a pennello!!

    consiglio: per rendere ancora più interessante perché non inserire una bozza di case history accattivante? 🙂

    grazie!!

    Rispondi

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