Case study: come scrivere case history che vendono
Il case study – detto anche case history o caso di successo – è un breve documento in cui un’azienda spiega come ha risolto, attraverso i propri prodotti o servizi, uno o più problemi a un cliente. Il cliente può essere sia un’altra azienda che un privato. Di norma, la lunghezza di un case study è compresa tra una e tre pagine. Quasi mai supera le quattro o cinque.
Una case history è uno strumento di marketing eccezionale per qualsiasi tipo di impresa. In effetti, rappresenta al tempo stesso un mezzo di comunicazione efficace e un’arma potente al servizio della divisione vendite.
Come è evidente, un case study è una testimonianza concreta di come i prodotti o i servizi dell’azienda possono funzionare in contesti reali. E si sa: niente è più persuasivo di un caso di successo reale, tangibile, specifico. Che c’è infatti di più convincente di un cliente che, in carne e ossa, elogia l’operato del proprio fornitore?
Di conseguenza, solo per fare un esempio, ogni azienda dovrebbe prevedere nel proprio sito una sezione “casi di successo”. In essa dovrebbe inserire le proprie case history, per dare testimonianza dell’efficacia dei prodotti e dei servizi che offre.
Detto ciò, la domanda a cui ora rispondere è: come scrivere un case study persuasivo? Cioè: come scrivere una case history che fa vendere? La risposta è semplice: basta seguire i consigli riportati sotto. Si tratta di suggerimenti molto pratici, in grado di aiutare a creare casi di successo realmente efficaci.
Ecco quindi le regole da seguire per creare una case history di successo:
Regola no. 1 per scrivere un case study: progettare una struttura chiara.
Un case study deve possedere una struttura molto chiara. In sostanza, il caso di successo deve:
- Descrivere il problema che il cliente lamentava prima dell’intervento dell’azienda.
- Esporre la soluzione che l’azienda ha proposto al cliente.
- Elencare i vantaggi che tale soluzione ha prodotto per il cliente.
- Prevedere gli eventuali sviluppi futuri della collaborazione tra cliente e azienda.
- Elencare i contatti aziendali, affinché chi è interessato a saperne di più possa reperire facilmente ulteriori informazioni.
Regola no. 2 per scrivere un case study: usare un linguaggio semplice.
Scrivere un case study con un linguaggio semplice, chiaro e comprensibile permette di essere capiti da tutti i potenziali clienti. Al contrario, se l’azienda decide di scrivere usando il proprio gergo tecnico, le sue case history rischieranno di essere illeggibili.
Regola no. 3 per scrivere un case study: usare il metodo delle “cinque W”.
Un case study racconta una storia di successo. Per non tralasciare alcun dettaglio, è utile ricordarsi della regola delle “cinque W”. Che significa? Occorre scrivere il caso di successo dando una risposata a ciascuno dei cinque punti seguenti: who, what, when, where, why. Insomma: creare una case history significa calarsi un po’ nei panni di un giornalista.
Regola no. 4 per scrivere un case study: niente esagerazioni autoreferenziali.
Il case study non deve essere l’esaltazione delle virtù dell’azienda fornitrice. Il linguaggio deve essere sobrio, preciso, ancorato ai fatti. Quindi, bisogna eliminare le lodi sperticate ai prodotti e ai servizi che l’azienda offre, perché rendono troppo autoreferenziale – e quindi inattendibile – qualsiasi case history.
Regola no. 5 per scrivere un case study: elencare dati concreti.
In una case history bisogna enumerare più dati concreti possibile. Poche storie: occorre riportare numeri, fatti, dati statistici, tabelle, grafici ecc.
Regola no. 6 per scrivere un case study: inserire virgolettati di testimonial.
Niente è più efficace della testimonianza diretta del cliente. Perciò, in un caso di successo, andrebbero inserite alcune dichiarazioni di un testimonial dell’azienda cliente. La ciliegina sulla torta sarebbe pubblicare anche una fotografia di chi ha rilasciato le dichiarazioni.
Regola no. 7 per scrivere un case study: inserire il logo dell’azienda cliente.
Per dare maggior forza persuasiva al case study, bisognerebbe ottenere dall’azienda cliente il permesso di pubblicare nel documento il suo logo.
Regola no. 8 per scrivere un case study: creare un titolo e un sottotitolo accattivanti.
Vale per qualsiasi tipo di documento, quindi anche per i case study: è necessario inventare un titolo accattivante e un sottotitolo che mostri altrettanto appeal. Occorre cioè incuriosire il lettore, portarlo dentro la notizia, invogliarlo alla lettura. Inoltre, titolo e sottotitolo della case history dovrebbero riuscire a far emergere almeno uno dei benefici che il cliente ha ottenuto affidandosi all’azienda fornitrice.
Regola no. 9 per scrivere un case study: indicare le date dell’intervento.
Lo si è già detto al punto no. 3, parlando del why, ma vale la pensa ricordarlo anche qui. Una cosa davvero fondamentale in qualsiasi case history è specificare quando l’azienda ha compiuto i suoi interventi. E in quanto tempo, se ciò può costituire motivo di vanto.
Regola no. 10 per scrivere un case study: attenzione ai dettagli.
Gli ultimi dettagli su come scrivere un case study di successo: ricordarsi di inserire, in ogni pagina, il titolo del documento, il logo aziendale e il numero di pagina. E ancora: la case history dovrebbe terminare con le note di copyright e con la data di creazione del documento.
Un dettaglio finale, ma per nulla irrilevante. L’azienda ha ottenuto l’autorizzazione scritta da parte del cliente a pubblicare online e su carta la case history? Attenzione a questa cosa: potrebbero esserci spiacevoli risvolti legali.
Questi erano i miei consigli su come scrivere un case study che fa vendere. Hai dei suggerimenti ulteriori? Lascia un commento!
In: Scrittura · Tagged with: case history, case study, caso di successo, come scrivere un case study