Marketing mix: che cos’è? Dal modello 4 P alle 4 C

che cos'è il marketing mix?Che cos’è il marketing mix e perché è un approccio così importante per la tua azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni e dal mercato in cui opera? Se vogliamo partire dalle basi, il marketing sta tutto qui: proporre l’offerta giusta alla persona giusta al momento giusto. E questo è anche lo scopo ultimo di ogni marketing mix.

Se il punto di partenza è evidente per tutti, succede però che ben pochi imprenditori e manager riescano a raggiungere l’obiettivo che ho indicato. Per quanto esso sia chiaro. Come mai non tutti ce la fanno? Ma perché il marketing è una disciplina dalla teoria semplice, ma difficile da applicare in concreto. (Analizzerò i perché di questo più avanti).

Così, la maggior parte degli imprenditori e dei manager si limita a fare quello che gli americani chiamano hope marketing. Vale a dire che fa poco o niente, sperando che arrivino comunque dei risultati. Ma questo non è chiaramente né marketing strategico né ha nulla a vedere con il marketing mix. Somiglia invece a qualche tecnica da quattro soldi, letta in chissà quale libretto o ascoltata da chissà quale consulente o guru incapace. Come detto, i risultati però non vengono. E si finisce allora per dire che è il marketing a non funzionare. Non è così, ovviamente.

D’altro canto, il modo di procedere attraverso azioni sporadiche, scollegate da qualsiasi strategia, è la regola nel business. Soprattutto qui in Italia. Peccato che chiunque ignori il marketing strategico (cioè chiunque non formuli una strategia di marketing) sia condannato a non centrare alcun obiettivo rilevante. Altro che pretendere di scrivere un business plan che metta in seria difficoltà la concorrenza!

Se anche tu ti trovi in questa situazione, la prima cosa che devi fare è analizzare il tuo piano di marketing generale. O cominciare a predisporne finalmente uno, se ancora non ce l’hai. Parti con il domandare a te stesso:

  • Che cosa sta funzionando in azienda in termini di lead generation e vendite? Che cosa invece non funziona nell’acquisizione dei clienti?
  • In quale fase della customer journey dei miei clienti si attiva una determinata tattica o tecnica commerciale? Dove si può migliorare per essere ancora più efficaci?
  • Chi sono davvero i miei clienti? Che cosa so di loro che potrebbe aiutarmi a migliorare le mie iniziative di marketing?
  • Come si mettono insieme tutte le informazioni per poi fare marketing e promuovere i beni che l’azienda vende sul mercato?

Quando riuscirai a dare una risposta a queste domande, specialmente all’ultima, sarai finalmente in grado di maneggiare il marketing mix e le sue leve, trasformandoli in un alleato per il business della tua società.

 

Che cos’è il marketing mix?

Il marketing mix è l’insieme delle strategie, delle tattiche e degli strumenti che un’azienda usa per promuovere i suoi prodotti o servizi. In sostanza, è l’insieme di tutti gli elementi che rientrano in un piano di marketing.

Ora, se hai già familiarità con il termine marketing mix, allora hai probabilmente sentito parlare anche delle 4 P del marketing. Forse hai letto o sentito da qualche parte che le espressioni marketing mix e 4 P sono intercambiabili, ma non è così. Non sono da considerare come due sinonimi. Vediamo subito il perché.

Il marketing mix fa riferimento alle strategie e alle tattiche che un team di marketing implementa per promuovere il proprio brand. Le 4 P, invece, si riferiscono a fattori che il team analizza per sviluppare le strategie di marketing. (In realtà, c’è da dire che alcuni studiosi di marketing propongono addirittura un modello a 7P, ma di questo dirò più sotto). Insomma: il marketing mix si serve delle 4 P. Non c’è dunque coincidenza tra i due concetti, ma uno sta sopra l’altro, gerarchicamente.

È evidente che esistono parecchi elementi da considerare quando si studia un marketing mix. Su quali deve focalizzarsi la tua azienda? Beh, dipende. Da che cosa dipende? Per esempio, dai suoi obiettivi di marketing in generale, dai prodotti o servizi che offre sul mercato e dai bisogni dei suoi clienti. Dipende se è già un brand affermato oppure ha iniziato da poco a costruirsi un posizionamento di marca. Capisci perché fare marketing non è poi così semplice come alcuni pretendono di far credere?

Qui sotto trovi un video che ti spiega, in poco più di due minuti e mezzo, che cos’è il marketing mix, dandoti un’introduzione al concetto.

 

Le 4 P del marketing: creare una strategia di marketing mix

Partiamo da qui: quali sono esattamente le 4 P del marketing? Eccole:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Posizione
  • Promozione

Ora definirò ciascuno di questi termini in modo più dettagliato, e ti dirò come possono essere usati per creare un’efficace strategia di marketing mix per la tua azienda.

 

1. Il Prodotto

Si tratta di un elemento scontato. Perché il prodotto (o il servizio) che offri ai tuoi clienti determina in larga misura come dovresti commercializzare il tuo marchio nel suo complesso. D’altro canto, è essenziale ricordare che qualsiasi prodotto o servizio è calato in un mercato, dove esistono clienti e concorrenti. In effetti, nessuna azienda o brand vende in un vuoto di concorrenza.

Pertanto, quando sviluppi il tuo prodotto o servizio, devi considerare:

  • Se c’è effettivamente un bisogno che il tuo prodotto va a soddisfare. Sono infatti fin troppi gli imprenditori innamorati del proprio prodotto che, per tale ragione, si astraggono dalla realtà. (Ma così si condannano a un brusco risveglio).
  • Se ce ne sarà bisogno anche in futuro. O, al limite, che cosa dovrai fare per adattare il tuo prodotto a eventuali esigenze future della clientela, affinché non diventi obsoleto.
  • Qual è il ciclo di vita dei prodotti o servizi simili nel tuo settore. Studiare quello che è successo ai competitor ti sarà utile per prevedere quello che potrà succedere a te. In effetti, prevedendo le esigenze future dei consumatori, le aziende hanno la possibilità di rimanere un passo avanti rispetto a gran parte dei loro concorrenti che non investono risorse in questa ricerca.

Pensa a quando Apple ha lanciato sul mercato il primo iPod. Steve Jobs non ha inventato il lettore MP3. Ha fatto una cosa diversa. Ha fatto notare ai consumatori che i lettori sul mercato non erano perfetti. E che il suo avrebbe soddisfatto i loro bisogni. Questo è di certo un buon esempio di marketing.

Nell’analizzare il prodotto o servizio che offri (o che offrirai) ai tuoi clienti, prova a rispondere a queste domande:

  • Che cosa vogliono i miei clienti?
  • Come, dove e quando useranno il prodotto o il servizio?
  • Quali sono le caratteristiche essenziali che deve avere il prodotto o il servizio?
  • Quali caratteristiche sono invece superflue? (Fa’ questa analisi non solo sul tuo prodotto, ma anche su quello dei concorrenti).
  • Che cosa distingue il tuo prodotto o servizio da quelli dei tuoi concorrenti? C’è una differenza su cui puoi costruire il tuo marketing e su cui poi ragionare in termini di marketing mix?

Se riesci a rispondere a queste domande, avrai un’idea molto più precisa di come creare un prodotto che sia in sintonia con il mercato attuale. A quel punto, ti sarà molto più facile fare marketing e comunicazione, mostrando ai potenziali clienti il valore che il tuo prodotto può portare nella loro vita (o nei loro business).

 

2. Il prezzo

Anche questa seconda P del marketing mix è intuitiva: per avere successo, in qualunque settore, è necessario offrire i prodotti o i servizi a un prezzo accessibile ai clienti, consentendo al tempo stesso di massimizzare i rendimenti aziendali.

Questo è vero in linea di massima, ma non confondere “prezzo accessibile” con “prezzo economico”. In tal senso, ti esorto addirittura a ragionare in termini di premium price. Che cosa voglio dire? Se crei un marketing ben fatto intorno al tuo prodotto, puoi permetterti di farlo costare più degli altri. A tal riguardo, puoi leggere per esempio Differenziarsi o perire e La guerra del marketing, due pilastri sul tema.

Che domande devi farti per determinare il prezzo dei beni che vendi? Per esempio:

  • In che modo il prezzo della mia offerta influisce sul margine di profitto?
  • Qual è il valore percepito del mio prodotto o servizio per i clienti?
  • Qual è la reputazione del mio marchio nel suo settore?
  • Quali sono i prezzi di prodotti similari al mio e che sono brand miei concorrenti?

Tieni presente che il prezzo che imponi influenza il modo in cui i consumatori vedono il tuo prodotto o servizio. Che cosa intendo dire? Da un lato, scegliere prezzi di fascia bassa può significare “conveniente” ed “economico”, che può anche andare bene. Ma scendere troppo in basso significa far percepire al tuo consumatore target che il tuo prodotto ha una qualità davvero scadente. Il che si può ripercuotere addirittura sul tuo marchio.

D’altra parte, scegliere un prezzo alto potrebbe allontanare una buona fetta di consumatori, se il tuo marketing non giustifica il prezzo.

Quella del prezzo alto potrebbe anche diventare una strategia, per rivolgersi a un target che sia alto spendente. Rolex non si preoccupa certamente di mettere un orologio al polso di tutti, e proprio da questo nasce il motivo del suo successo: non è un oggetto alla portata di chiunque.

In linea generale, quando vuoi determinare il prezzo dei tuoi prodotti o servizi, dovresti chiederti:

  • Quanto costa produrre il mio prodotto o fornire il mio servizio?
  • Quanti soldi si aspettano di pagare i clienti per il mio prodotto o servizio?
  • Il mio prezzo fa male alle vendite? Oppure le stimola?
  • Il mio prezzo fa male o aiuta il margine di profitto?

Non esiste una regola universalmente valida nel marketing mix per determinare il giusto prezzo (giusto sia per te che per i tuoi clienti). Molto spesso c’è bisogno di testare. Però, è altrettanto indubbio che, se fai marketing, riesci a renderti diverso dai concorrenti, cioè unico agli occhi dei tuoi possibili clienti. E a quel punto non puoi più essere confrontato sulla base del prezzo, proprio perché ti sei reso diverso da tutti gli altri. Quindi puoi chiedere di più!  🙂

 

3. La posizione

Eccoci alla quarta P del marketing mix. La posizione si riferisce al dove (e come) consegni effettivamente il tuo prodotto o anche al servizio ai clienti. In effetti, quando si considera il posizionamento di marca del prodotto, è necessario sapere anche dove, perché e in che modo i clienti fanno i propri acquisti.

Per esempio, sapresti rispondere se ti chiedessi: i tuoi clienti dove sono più propensi ad acquistare il tuo prodotto? Non è una domanda banale, perché ti aiuta a raccogliere informazioni utili a capire quali canali usare per massimizzare le vendite e i profitti.

Per esempio, supponiamo che la tua azienda produca abiti per un target di giovani tra i 20 e i 30 anni. Dopo aver fatto ricerche sui già clienti, scopri che l’85% di loro acquista i tuoi prodotti tramite il tuo e-commerce, mentre solo il 15% preferisce visitare i tuoi negozi fisici. Grazie a questi dati, sapresti capire dove indirizzare i tuoi sforzi. Meglio l’apertura di più negozi fisici o meglio ristrutturare l’e-commerce affinché converta ancora di più?

In termini di distribuzione, ci sono tre strategie in linea di massima tra cui scegliere. Variano in base alle preferenze e alle esigenze dei clienti:

  • Distribuzione intensiva: le aziende che usano questo modello cercano di far arrivare i loro prodotti davanti al maggior numero di occhi possibile, in tanti luoghi fisici. Ad esempio, se produci un formaggio, potresti decidere di venderlo in uno qualsiasi dei tanti negozi di alimentari o drogherie che esitono in Italia.
  • Distribuzione selettiva: una società che offre più di un prodotto (ciascuno dei quali varia in termini di qualità e prezzo) potrebbe utilizzare una strategia di distribuzione selettiva. Ad esempio, un’azienda produttrice di elettonica di consumo potrebbe collaborare con Carrefour per vendere i suoi device di fascia bassa, e poi collaborare con MediaWord per vendere i suoi articoli più avanzati e specializzati.
  • Distribuzione esclusiva: la distribuzione esclusiva si riferisce ai casi in cui il prodotto di un’azienda viene offerto solo in un negozio o in un luogo specifico. Ad esempio, puoi comprare certi brand del lusso solo in determinati store o boutique.

Come hai avuto modo di constatare, la posizione (o distribuzione) è fondamentale. Il marketing passa anche dalla scelta dei luoghi fisici (o virtuali) e dalla catena di distribuzione. È normale che sia così, e tante battaglie commerciali si vincono o si perdono su questo fronte.

 

4. La promozione

La quarta P del marketing mix è la promozione. Con questo termine ci si riferisce a qualsiasi azione presa da un’azienda (o dai suoi clienti, come nel caso del passaparola) che porta il nome del brand all’attenzione del pubblico in modo positivo. Tale promozione può venire da un investimento di denaro in pubblicità oppure essere organica.

Alcune delle forme più comuni di promozione?

  • Gli annunci pubblicitari (tv, radio, giornali, riviste, web ecc.)
  • Gli eventi
  • Gli sconti
  • Le pre vendite
  • Gli omaggi
  • I concorsi
  • Il social media marketing
  • Il content marketing
  • Il referral marketing

Al momento di decidere una strategia per la tua attività di promozione, poniti queste domande:

  • Su quali media è presente il mio target di consumatori? Specialmente quando sta per maturare la decisione di acquisto, dove si trova?
  • Quando è più probabile che i miei possibili clienti notino la promozione?
  • In che modo i miei concorrenti promuovono i loro prodotti o servizi?
  • Qual è il mio budget per il lancio della promozione?

Una campagna di marketing ha successo perché riesce a far percepire un grande valore al consumatore (o all’acquirente B2B). Questo valore potrebbe presentarsi sotto forma di uno sconto per i clienti affezionati oppure potrebbe essere rappresentato da un post informativo sul corporate blog, che spiega come utilizzare al meglio il prodotto. Tutto dipende da quello che il cliente sta cercando per risolvere il suo problema. Ecco, una società brava nello sfruttare il marketing mix sa comprendere qual è la soluzione che risolve il problema del cliente. E poi la sa comunicare in modo da far agire il cliente.

Per riassumere quanto detto fin qui sulle 4 P, ti propongo di guardare il seguente video, della durata di meno di tre minuti:

 

Il marketing mix va oltre le 4 P

Come già accennato, il modello delle 4 P si concentra soprattutto sul marketing legato al prodotto. Non si focalizza granché sul marketing dei servizi. Questo è per molti un limite, perché, nei mercati concorrenziali di oggi, anche le aziende che vendono prodotti cercano di differenziarsi dai competitor offrendo servizi aggiuntivi.

L’obiezione al modello delle 4 P è che le singole caratteristiche dei prodotti non hanno più un grande appeal commerciale, perché tutti hanno più o meno prodotti di buona qualità. Così, sempre più spesso, è il servizio a fare la differenza (oltre ovviamente al marketing, che resta il caposaldo irrinunciabile per proporsi al mercato in modo unico).

Come si risolve la faccenda? Beh, qualcuno ha proposto un nuovo modello di marketing mix, aggiungendo tre nuove P alle quattro già esistenti. In questo modo, l’equazione del marketing mix arriva a contare sette variabili. Vediamo quali sono le tre leve aggiuntive.

 

Le 4 + 3 P del marketing mix

dalle 4 p alle 7 p alle 4 c del marketing mixDunque, abbiamo detto che alle quattro P già esistenti se ne possono aggiungere altre tre. Le nuove leve tengono conto del fatto che un business può essere non solo un creatore di prodotti, ma anche un generatore di servizi. Queste nuove P sono le seguenti:

  • Persone
  • Processi
  • Prestazioni

Diamo un’occhiata da vicino a ciascuna di queste variabili, in modo dettagliato.

 

Persone

Che cosa c’entrano le persone con il marketing mix? In poche parole: senza un personale qualificato e competente, capace di lavorare seguendo i valori e gli standard qualitativi dell’azienda, non si può raggiungere il successo.

D’altro canto, l’attenzione alle persone è stata allargata da anni anche alla clientela. Non a caso si è aggiunta alle sigle B2C e B2B quella B2H, che le riassume e le supera. Le aziende non vendono a consumatori o a decisori aziendali. Vendono più semplicemente a persone. Ecco la nuova idea del marketing.

Questo atteggiamento attirerà i clienti che stanno cercando un qualcosa in più dalla loro esperienza con il tuo brand. E si tratta di un numero sempre crescente di persone, perché, oggi come oggi, tutti siamo diventati più sensibili alla nostra esperienza di clienti.

 

Processi

Eccoci alla seconda P aggiuntiva del marketing mix, ma… che cosa s’intende con i processi? Tutte le azioni che un’impresa mette in atto quando fornisce un servizio ai suoi clienti.

Naturalmente, quella che ho appena scritto è una definizione piuttosto generica, in quanto tutto ciò che un’azienda fa può essere identificato come un processo che origina un servizio. Sarebbe quindi meglio dire che un processo è un’attività in cui i clienti sono direttamente coinvolti. Così forse è più evidente su che cosa occorre concentrarsi.

Se valutiamo i processi in questo modo, dobbiamo focalizzarci su quelli che sono i punti di contatto tra l’azienda e il cliente. Facciamo alcuni esempi. Sono punti di contatto il negozio fisico, il numero verde dell’assistenza clienti, il sito web aziendale, il corporate blog e così via.

Ecco alcune domande da porsi sul come ingegnerizzare al meglio i processi in chiave di marketing mix:

  • In che modo i dipendenti accolgono e assistono i miei clienti nei punti vendita?
  • Come funziona la procedura di pagamento dell’e-commerce? Quali opzioni di pagamento si offrono ai clienti?
  • In che modo la mia azienda gestisce i reclami che arrivano al numero verde?
  • C’è qualcuno in azienda che è reperibile h24 o, quantomeno, un sistema automatico che si prenda carico delle esigenze dei clienti, già acquisiti o potenziali, e che gli dia un feedback su quando e come potranno essere ricontattati?
  • Che funnel è stato previsto per gli upsell e i cross sell di chi acquista per la prima volta (e anche per quelli di chi acquista successivamente)?

Vale la pena di notare che i processi che rientrano sotto il controllo del marketing mix riguardano sia la pianificazione delle operazioni aziendali sia le persone che in azienda svolgono quelle operazioni. Ciò è normale: come già detto, spesso sono i dipendenti a contribuire alla creazione del valore. Tuttavia, senza linee guida da seguire, anche i dipendenti con più talento e animati da maggior volontà avrebbero difficoltà a seguire vision, mission e valori dell’azienda in cui lavorano.

 

Prestazioni

Ed eccoci alla terza P aggiuntiva del marketing mix. Quella della performance (in italiano si può tradurre con prestazioni).

È la capacità della tua azienda di non limitarsi al compitino, cioè al 6 politico, ma di fare uno sforzo supplementare per garantire la soddisfazione dei clienti. Può diventare un vero e proprio elemento di differenziazione dalla concorrenza. Questo è vero soprattutto (lo dice Jack Trout) quando i concorrenti latitano sotto questo punto di vista.

Se i concorrenti sono deboli sul punto, l’assistenza clienti (prendiamo per esempio quella di Amazon) diventa una vera e propria leva di marketing (prima ancora che un elemento del marketing mix). In effetti, in condizioni normali, un buon servizio al cliente è il minimo indispensabile, è cioè scontato. Pertanto, per l’appunto in condizioni normali, non potrebbe rappresentare un elemento di differenziazione dai competitor.

Le prestazioni sono particolarmente importanti per le aziende che offrono servizi. Questo non significa che la performance aziendale non sia importante nelle aziende che vendono prodotti. Perché, per esempio, la maggior parte dei consumatori non sceglierebbe la Red Bull rispetto alla Monster perché la prima ha un servizio clienti migliore. (Ho ipotizzato, ignoro totalmente chi dei due brand abbia l’assistenza ai clienti più performante).

La performance è incentrata sulla spinta di un’azienda a stupire i clienti, fornendo loro un valore di alta qualità con ogni canale necessario. Ciò significa non essere mai soddisfatti del livello raggiunto e cercare di fare qualcosa in più per andare incontro ai bisogni dei clienti. (Su questo punto, che va oltre al discorso del marketing mix, ti chiedo di leggere con attenzione la fine di questo mio articolo, per sgombrare il campo da possibili fraintendimenti).

 

Un marketing mix alternativo? Le 4 C

Come accennato in precedenza, il marketing ha subito delle evoluzioni negli ultimi anni. Queste hanno riguardato anche il marketing mix. Il marketing alla vecchia maniera è così quasi scomparso. Oggi, se si vuole vendere e sottrarre quote di mercato ai competitor, serve avere un posizionamento di marca (brand positioning) che sia orientato alla concorrenza. Vale a dire che proponga al target di consumatori un’offerta differente rispetto a tutte le altre acquistabili sul mercato.

Qualcuno però continua a tenere il focus sul cliente, invitando le aziende a trattare ogni singolo potenziale cliente (o anche già acquisito) come una persona, riconoscendo quindi la sua unicità individuale. Su questa linea si inserisce la rivisitazione del marketing mix, che ha dato luogo al modello delle 4 C:

  • I bisogni del Cliente (Customer needs)
  • Il Costo della produzione del valore (Customer cost)
  • La Comodità (Customer convenience)
  • La Comunicazione (Customer communication)

Entriamo nei dettagli di ciascuna voce. Con una premessa: con le 4 C il punto di vista del marketing mix si ribalta completamente: mentre il modello 4 P assumeva il punto di vista dell’azienda, qui il punto di vista è quello del cliente. Un ribaltamento di prospettiva totale.

 

I bisogni del cliente (anziché P di Prodotto)

Qual è l’errore tipico delle aziende italiane? Fare prima il prodotto (o il servizio) e poi provare a venderlo. Ma se ci concentrassimo prima di tutto sul cliente, cioè su ciò che vuole veramente? Se non esiste infatti una domanda, com’è possibile vendere qualcosa a qualcuno, consumatore o azienda che sia?

Davvero, è sempre stato così. Con una differenza: oggi scoprire i bisogni della clientela è molto più facile che in passato, quando servivano costose indagini di marcato. Piuttosto che scommettere sul successo di un prodotto che hai già sviluppato, ora puoi trovare facilmente le conferme a una tua idea di business spendendo pochi soldi rispetto ai costi di prima di Internet.

Il web ti offre per esempio l’opportunità di:

  • Raggiungere i tuoi clienti in target per capire i loro desideri e bisogni.
  • Esaminare le recensioni dei clienti su prodotti simili al tuo, per capire dove c’è spazio per proporre dei miglioramenti.
  • Creare contenuti relativi alla tua idea, per vedere se quei contenuti creano abbastanza eco sui social, così da giustificare lo sviluppo di un prodotto.

Sono solo alcuni esempi. Sta di fatto che puoi sempre (anzi, devi!) entrare in uno specifico business con una perfetta comprensione di chi sono i tuoi clienti, di che cosa vogliono e di come puoi soddisfare le loro esigenze.

Il costo della produzione del valore (anziché P di prezzo)

La seconda C di questo modello del marketing mix è altrettanto innovativa della prima. Partiamo da questa considerazione: se un cliente acquista un tuo prodotto, ha speso più dei soli soldi che ti ha pagato. Perché ci ha messo anche la benzina per guidare fino al tuo negozio. Ci ha messo il suo tempo, che avrebbe potuto spendere facendo altro. Ci ha messo del proprio (energie mentali) per chiedersi se il tuo prodotto valeva la cifra che tu gli hai chiesto di pagare oppure se dopo l’acquisto se ne sarebbe pentito.

A prima vista, potrebbe sembrare che non puoi fare granché per alleggerire questi “costi aggiuntivi” per il tuo cliente. Ma non è così: forse potresti offrire la spedizione gratuita per gli acquisti fatti online, togliendo all’acquirente il vincolo di comprarli in un luogo fisico. Forse potresti migliorare il tuo servizio clienti. Forse potresti offrire una garanzia, eliminando così ai clienti la preoccupazione di perdere il denaro con l’affare.

In altre parole: invece di concentrarti sull’ottimizzazione dei prezzi (dal tuo punti di vista), perché non concentrarti sui costi (e sulle relative paure) che il consumatore sente di dover sostenere (e che tu devi smontare)?

 

La comodità (anziché P di Posizione)

Questa terza C del marketing mix va di pari passo con la precedente C, e riguarda anche l’ottimizzazione dei processi.

Supponiamo che il tuo negozio si trovi in ​​una zona piuttosto comoda da raggiungere (o, per converso, che il tuo shopping online sia facile da navigare). Questo è bene, ma… Quando il tuo cliente deve pagare, il processo del pagamento è altrettanto “comodo” per lui? Ci sono tanti modi per fare un pagamento: contanti, assegni, carte di credito, carte di debito, PayPal, Apple Pay ecc. Se la tua azienda non supporta la maggior parte di tali metodi, sei destinato ad avere dei guai nel prossimo futuro.

Non solo, ci sono anche altre cose da tenere in conto. Per esempio, la procedura di registrazione al tuo pagamento online è troppo lunga e faticosa? Il tuo lettore di carte di credito accetta pure le carte di nuova generazione?

Per farla breve: ogni processo di pagamento deve essere semplice e veloce, altrimenti si rischia di rendere i propri prodotti o servizi “scomodi” per il cliente.

 

La comunicazione (anziché P di promozione)

Ed eccoci alla quarta e ultima C del nuovo modello di marketing mix. Per capire al meglio, consideriamo che oggi viviamo nell’era della comunicazione. E sia i clienti già acquisiti che i possibili clienti (prospect o lead) si aspettano di poter comunicare facilmente con i brand. Con qualsiasi brand: dalle grandi multinazionali fino alle più piccole PMI.

In altre parole, non è sufficiente fare pubblicità (o anche creare contenuti in ottica di content marketing). Bisogna anche prevedere come gestire le interazioni che ne derivano. Chi lavora nel web marketing come me, sa per esempio che una campagna (per esempio con Facebook Ads o con Google AdWords) genera sempre un certo numero di lead per vie “traverse”. Che cosa significa? È semplice: tu lanci una campagna pubblicitaria su Facebook e ci sarà sempre un certo numero di potenziali clienti che non seguirà il funnel che tu hai previsto, perché andrà a visitare il sito aziendale e ti scriverà dal form di contatto che trova lì. Oppure cercherà il tuo numero verde e ti chiamerà lì. Oppure ti cercherà su LinkedIn e ti scriverà un messaggio privato.

Sono tutti esempi di comunicazioni (come quelle che nascono per esempio dai post del blog) che potrei per l’appunto definire come “traverse”. E che vanno ovviamente preventivate e poi gestite dalla tua azienda.

Questo tipo di comunicazioni non capitano solo quando fai pubblicità. Capitano in continuazione. Per questo è importante geastirle. Così da non promuovere semplicemente il tuo prodotto o servizio ai consumatori, ma promuovere il tuo valore a tutte le persone che hanno bisogno di te. In tal modo, si abbattere il muro che separa il fornitore dal cliente, e si crea una relazione più autentica (e commercialmente più efficace) con le persone.

 

Tirando le somme…

Abbiamo visto che cos’è il marketing mix e quali sono le leve che lo compongono. Ci sono varie teorie al riguardo, così abbiamo chi sostiene il modello 4 P (che può arrivare fino a sette P) o il modello alternativo 4 C.

Non c’è da schierarsi per una fazione o l’altra. Il marketing è una battaglia di percezioni e non uno scontro tra teorici. Quindi, su che cosa occorre focalizzarsi? Se lavori per capire il tuo mercato (e le persone che costituiscono i clienti nel tuo settore), avrai più possibilità di creare un brand positioning che il tuo pubblico gradirà. Tutto si basa sulla tua volontà di studiare la nicchia (e i concorrenti) per poi creare un marchio e promuoverti di conseguenza.

Attenzione ora a quello che ti dico. Il marketing mix è un concetto sicuramente interessante, ma potrebbe fuorviarti se non hai solide basi di marketing. Potresti infatti ritenere che il marketing sia qualcosa che si fa sul cliente, cioè che il branding sia basato sul cliente. È completamente falso! Il branding è basato sulla concorrenza, perché si deve scegliere un posizionamento di marca in funzione di quelli dei concorrenti, con l’obiettivo di diversificarsi.

Ma quindi il marketing mix è una supercazzola? Sì, se lo interpreti in modo sbagliato, cioè se pensi che sia una strategia (ho detto infatti più volte che è marketing operativo). No, se lo consideri nel modo corretto, e cioè come un insieme di leve che, realizzando il tuo marketing strategico, ti aiutano a promuovere il tuo brand (aziendale o personale) rendendoti unico agli occhi del tuo target.

Spero che questa differenza ti sia chiara, perché è fondamentale. Il marketing, lo ripeto anche qui, è una materia con una teoria piuttosto semplice. L’aspetto però della messa in pratica è difficile. Perché, per fare un buon lavoro nella creazione di un brand, non occorre solo la conoscenza della materia, ma servono anche grande esperienza sul campo e una buona dose di sensibilità. Due doti che non si trovano in ogni consulente.

Adesso siamo in chiusura ed è arrivato il momento di conoscere il tuo parere. Tu sapevi già che cos’è il marketing mix oppure ne ignoravi l’esistenza? Conoscevi il modello delle 4 P e quello delle 4 C? Oppure no? Più in generale, hai una strategia di marketing e comunicazione nella tua azienda o nel tuo business? Che risultati ti sta portando? Lascia un commento qui sotto per dire la tua!

 

Vuoi vendere più prodotti e servizi?
Fa’ marketing nella tua azienda.
>>> Contattami e parliamone! <<<

 


marketing mix e 4 PQuesto post spiega che cos’è il marketing mix e che cosa sono e quali sono le 4 P del marketing è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
Vuoi saperne di più su come la tua azienda può trovare clienti online? Vuoi finalmente capire come riuscire a sfruttare il marketing dei contenuti per vendere più prodotti e servizi ai tuoi clienti? Contattami ora attraverso questo form!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.

*