Le 22 immutabili leggi del marketing, Al Ries e Jack Trout [RECENSIONE]

Le 22 immutabili leggi del marketingChe dire di un manuale come Le 22 immutabili leggi del marketing (lo puoi trovare anche su Amazon) di Al Ries e Jack Trout? In estrema sintesi: è una guida fondamentale. Siamo infatti davanti a un libro che affronta il marketing da un punto di vista originale, dando un netto taglio al passato. Un manuale che ci dà indicazioni precise su come pianificare e ottenere risultati concreti e su come spiazzare e battere la concorrenza.

Innanzitutto, il testo è scritto con uno stile informale e ha un taglio parecchio pratico. I due autori americani badano al sodo, solo a quello. E talvolta esprimono le loro osservazioni e idee in modo addirittura divertente. In linea di massima, nelle pagine troverai poca teoria, ma tante indicazioni concrete su come fare marketing strategico per la tua azienda o per il tuo business.

Alcuni dei consigli che possiamo leggere ne Le 22 immutabili leggi del marketing? Partiamo da qui: le aziende puntano spesso sulla qualità per vincere le lotte contro la concorrenza. Ma il marketing è una battaglia di percezioni e non di qualità del prodotto. Meglio dunque essere i primi nella testa dei potenziali clienti che essere alla spasmodica ricerca della miglior qualità. In effetti, chi riesce a farsi percepire come l’unica risposta adeguata a un preciso problema dei clienti finisce per mettersi in tasca la fetta più grande di fatturato.

Al Ries e Jack Trout ci spiegano poi che le aziende non sanno quasi mai resistere alla tentazione di vendere tutto a tutti. Pensano infatti che, allargando la gamma di prodotti o servizi offerti, avranno più possibilità di trovare nuovi clienti, vendere e prosperare. Il ragionamento avrebbe anche una logica, eppure è un grave errore, perché è la specializzazione a pagare. Che significa? Le aziende dovrebbero focalizzarsi su ciò che sanno fare meglio, evitando di disperdere energie in altri ambiti.

Perché è così? Perché chi si focalizza, cioè chi rimane verticale, riesce a farsi percepire come un brand specialista, con il premio che ne consegue da parte dei consumatori. Al contrario, chi vuole rappresentare troppe cose, finisce per non avere un’identità. In altre parole: chi vuol essere tutto per tutti, finisce per dare l’impressione di non essere capace di fare nulla bene. E questo, se ci pensi, non vale solo nel marketing.

Altre dritte di marketing prese dal libro? Questa, per esempio. Sei il numero due del tuo mercato e hai deciso di copiare la strategia di marketing del numero uno per scalzarlo? Strategia bagliata! Non ti serve un posizionamento di marca uguale a quello del tuo concorrente principale. Anzi: copiare è deleterio per i tuoi affari. E lo stesso vale se scegli un brand positioning che sia piuttosto simile al suo. Devi proprio cambiare completamente: crea per la tua azienda un posizionamento di marca contrario (o comunque differente) a quello del numero uno. E questo è un altro consiglio paradossale ma efficace.

Insomma, il punto di vista dei due autori de Le 22 immutabili leggi del marketing è chiaro: al giorno d’oggi, abbiamo oramai superato le fasi del marketing come orientamento alla vendita e come orientamento al cliente. Oggi, diversamente che in passato, fare marketing significa posizionarsi in rapporto alla concorrenza.

Attenzione: ciò non vuol dire che, adesso, possiamo trascurare la qualità dei nostri prodotti e l’efficienza del nostro servizio ai clienti. Vuol dire che qualità e servizio sono da considerarsi scontati. Cioè non puoi iniziare a fare marketing se non hai quei due requisiti basilari: il prodotto dev’essere ovviamente di qualità e il servizio al cliente altrettanto buono. Ma si tratta per l’appunto di due requisiti da dare per scontati. Perché, oggi, la differenza vera la fa il posizionamento di marca orientato alla concorrenza. Ed è proprio questo il pilastro su cui poggiano tutte le considerazioni strategiche de Le 22 immutabili leggi del marketing.

Gli autori ci svelano inoltre alcune crude verità di marketing. Quali? Ne cito un paio: meglio trovare un mercato dove non c’è nessuno che entrare in un mercato dove c’è già un leader radicato. E poi: il marketing è una questione di soldi, poiché chi più investe più ha possibilità di vincere. Di più: una buona idea di marketing che però non ha soldi per realizzarla non va mai da nessuna parte. Ma vediamo nel dettaglio…

 

Ok, ma quali sono le 22 immutabili leggi del marketing?

Sei curioso di sapere quali sono tutte le leggi di marketing citate da Ries e Tout? Te le elenco velocemente qui di seguito. Però il mio consiglio: compera il libro, perché solo leggendo le sue pagine potrai capire al meglio come applicare quei concetti nella tua azienda o nel tuo business.

  1. La legge della leadership

    È meglio essere il primo che meglio degli altri. Essere primi nella testa dei clienti è una leva più potente che essere primi nella qualità o nel servizio o in altro.

  2. La legge della categoria

    Se non puoi essere il primo di una categoria, inventane una nuova in cui diventarlo.

  3. La legge della mente

    È meglio essere il primo nella mente che il primo sul mercato.

  4. La legge della percezione

    Il marketing non è una battaglia di prodotti, ma una battaglia di percezioni.

  5. La legge della focalizzazione

    Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale. Questo è uno degli insegnamenti più grandi de Le 22 immutabili leggi del marketing e se ne parla ampiamente anche in Focus.

  6. La legge dell’esclusività

    Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale.

  7. La legge della scala

    La strategia da usare dipende da quale piolo della scala occupi.

  8. La legge della dualità

    A lungo andare, ogni mercato diventa una corsa a due. Il terzo e gli altri hanno di solito le briciole.

  9. La legge dell’opposto

    Se ti batti per il secondo posto, la tua strategia è dettata dal leader.

  10. La legge della divisione

    Nel tempo, una categoria si dividerà in due o più categorie.

  11. La legge della prospettiva

    Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato.

  12. La legge dell’estensione di linea

    C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di marca. ed è un grave errore per le aziende.

  13. La legge del sacrificio

    Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa. L’abbiamo già detto: nel marketing (ma più in generale nel business), vince chi si focalizza.

  14. La legge degli attributi

    Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace.

  15. La legge della sincerità

    Se ammetti una qualità negativa, il cliente te ne riconoscerà una positiva. (Può sembrare contraddittorio, ma è solo un paradosso del marketing e del business in generale).

  16. La legge della singolarità

    In ogni situazione, solo una mossa produce risultati sostanziali. (Questa è una delle grandi verità de Le 22 immutabili leggi del marketing).

  17. La legge dell’imprevedibilità

    A meno che tu non scriva i piani di marketing dei tuoi concorrenti, non puoi prevedere il futuro.

  18. La legge del successo

    Il successo spesso porta all’arroganza, e l’arroganza al fallimento.

  19. La legge del fallimento

    Il fallimento va messo in conto e accettato.

  20. La legge della montatura pubblicitaria

    La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa.

  21. La legge dell’accelerazione

    I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze.

  22. La legge delle risorse

    Senza finanziamenti adeguati, un’idea di marketing non potrà mai decollare, per quanto buona sia.

Nel libro c’è molto di più di questo, ma lo lascio scoprire a voi. Si tratta quindi di una lettura caldamente consigliata. Non a caso è valutata un pilastro del marketing moderno. In buona sostanza, Le 22 immutabili leggi del marketing (puoi comprarlo anche su Amazon) è un manuale che dovresti sempre tenere a portata di mano, un po’ come tutti i libri di Al Ries e Jack Trout. Se non hai mai letto nulla di loro, questo è tra l’altro il testo da cui puoi iniziare. Come mai? Perché spicca per la sua agilità e per il suo stile, che è semplice, colloquiale, chiaro.

In conclusione, che cosa dire dell’opera? Chiudo con una provocazione. Non ti fidare mai dei guru del momento: ben pochi conoscono i segreti del marketing. E i due autori di cui ti ho scritto appartengono al ristretto numero degli illuminati. Semplicemente perché il marketing moderno l’hanno inventato proprio loro.

 

Vuoi vendere più prodotti e servizi?
Il marketing è fondamentale.
>>> Contattami e parliamone! <<<

 


le 22 immutabili leggi del marketingQuesto post è una recensione del grande manuale Le 22 immutabili leggi del marketing di Al Ries e Jack Trout, ed è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content creator. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da diverse migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
Vuoi contattarmi per sapere come scrivere contenuti di valore per il tuo pubblico e trovare nuovi clienti? Puoi farlo compilando il form in questa pagina!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.

*