Le 22 immutabili leggi del marketing, Al Ries e Jack Trout [RECENSIONE]

Le 22 immutabili leggi del marketingChe dire di un manuale come Le 22 immutabili leggi del marketing (lo puoi trovare su Amazon.it) di Al Ries e Jack Trout? In estrema sintesi: questa è una guida davvero fondamentale. Siamo infatti davanti a un libro che affronta il marketing da un punto di vista originale, dando un netto taglio al passato. Un manuale che ci dà indicazioni precise su come pianificare e ottenere risultati concreti e su come spiazzare e battere la concorrenza.

Innanzitutto, il manuale è scritto con uno stile informale e ha un taglio parecchio pratico. I due autori americani badano al sodo, solo a quello. E talvolta esprimono le loro osservazioni e idee in modo addirittura divertente. In linea di massima, nelle loro pagine troverai poca teoria, ma tante indicazioni concrete su come fare marketing strategico per la tua azienda o business.

Alcuni dei loro consigli di marketing? Le aziende puntano spesso sulla qualità per vincere le battaglie contro la concorrenza, ma il marketing è una battaglia di percezioni e non di qualità del prodotto. Meglio dunque essere i primi nella percezione dei potenziali clienti che essere alla spasmodica ricerca della miglior qualità! In effetti, chi riesce a farsi percepire come l’unica risposta a un preciso problema dei clienti finisce per mettersi in tasca la fetta più grande di fatturato.

Al Ries e Jack Trout ci spiegano poi che le aziende non sanno quasi mai resistere alla tentazione di vendere tutto a tutti. Pensano infatti che, allargando la linea, avranno più possibilità di trovare nuovi clienti, vendere e prosperare. Questo è invece un grave errore, perché è la specializzazione a pagare. Occorre perciò focalizzarsi su ciò che si sa fare meglio, evitando di disperdere energie in altri ambiti. Chi si focalizza, cioè chi rimane verticale, riesce a farsi percepire come un vero specialista, con il premio che ne consegue da parte dei consumatori.

Altre dritte di marketing dal libro? Questa, per esempio. Sei il numero due del tuo mercato e hai deciso di copiare la strategia di marketing del numero uno per scalzarlo? Sbagliato anche qui! Non ti serve un posizionamento uguale a quello del tuo concorrente principale. Anzi: copiare è deleterio per i tuoi affari. E lo stesso vale se scegli un brand positioning che sia simile. Devi proprio cambiare completamente: crea per la tua azienda un posizionamento di marca (brand positioning) contrario a quello del numero uno. Ecco un altro consiglio paradossale ma efficace.

Insomma, il punto di vista dei due autori de Le 22 immutabili leggi del marketing è piuttosto chiaro: al giorno d’oggi abbiamo oramai superato le fasi del marketing come orientamento alla vendita e come orientamento al cliente. Oggi fare marketing significa al contrario posizionarsi in rapporto alla concorrenza.

Questo non vuol dire che adesso possiamo trascurare la qualità dei nostri prodotti e il servizio ai clienti. Vuol dire che qualità e servizio sono da considerarsi scontate: non puoi iniziare a fare marketing se non hai quei due requisiti basilari: il prodotto è di qualità e il servizio al cliente è buono. Ma si tratta per l’appunto di due requisiti basilari: la differenza la fa il posizionamento di marca orientato alla concorrenza. Ed è proprio questo il pilastro su cui si poggiano tutte le considerazioni strategiche de Le 22 immutabili leggi del marketing.

Gli autori svelano inoltre alcune crude verità di marketing. Quali? Ne cito alcune: meglio trovare un mercato dove non c’è nessuno che entrare in un mercato dove c’è già un leader radicato. E poi il marketing è una questione di soldi: chi più investe più ha possibilità di vincere. Di più: una buona idea di marketing che però non ha soldi per realizzarla non va mai da nessuna parte.

Nel libro c’è molto di più, che lascio scoprire a voi. Si tratta di una lettura consigliatissima, perché valutata a ragione un pilastro del marketing moderno. In buona sostanza, Le 22 immutabili leggi del marketing (puoi comperarlo su Amazon.it) è un manuale che devi sempre tenere a portata di mano, un po’ come tutti i libri di Al Ries e Jack Trout. Non ti fidare dei guru del momento: pochi conoscono i segreti del marketing. E i due autori di cui ti ho detto sono tra di essi.

 

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le 22 immutabili leggi del marketingQuesto post è una recensione del fondamentale manuale Le 22 immutabili leggi del marketing di Al Ries e Jack Trout, ed è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content creator. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da diverse migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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