Nessuna azienda va rifatta da cima a fondo

aziendaLunedì ho pubblicato un post che mi è stato ispirato dalla chiacchierata di settimana scorsa con uno dei manager che hanno fatto la storia del management italiano tra gli Anni Settanta e Novanta. Si tratta di una persona che ha fondato diverse aziende e che è considerato una leggenda nel suo settore. Oggi pubblico la seconda riflessione stimolata da quello scambio di esperienze.

Questo manager mi parlava di alcuni aspetti della professione di consulente. La cosa mi riguardava da vicino, dato che sono proprio un consulente di comunicazione e marketing.

L’osservazione principale di questo professionista dalla lunga esperienza era tanto semplice quanto potente. Noi tendiamo a scordarcelo, ma un’azienda che si rivolge a un consulente non ha bisogno di essere modificata da cima a fondo dall’intervento del consulente.

Mi spiego meglio. Già per il fatto che esiste e riesce a stare sul mercato, una società (e ciò vale non solo per i grandi brand, ma anche per i piccoli business e per le medie imprese) sta già facendo correttamente diverse cose. Insomma: l’imprenditore o i manager hanno già creato qualcosa che funziona.

Quindi, in primo luogo, il compito del consulente è quello di analizzare come sono state fatte le cose fin lì, studiando ciò che ha funzionato. Solo a quel punto si possono puntare i riflettori su quel che non ha funzionato, nel tentativo di migliorare la situazione.

Insomma: un’azienda che si rivolge a un consulente è una realtà che ha indubbiamente saputo fare business. Almeno entro certi limiti. Quindi, non tutto è da buttare. Anzi.

Disgraziatamente, molti consulenti hanno la tentazione di dimenticare queste cose. Guardano al problema che l’azienda gli ha esposto (e che è il motivo per cui li ha contattati) e proiettano quel problema su tutta l’azienda. Per la serie: avete sbagliato tutto qui dentro, adesso vi do io la soluzione per cominciare a fare le cose come si deve. Il che suona così nella testa di un imprenditore o di un manager: “Adesso t’insegno io come si lavora, incapace!”.

E così il consulente si ritrova a paralare e a parlare, ripetendo all’infinito il pronome personale più fastidioso da sentir pronunciare: io, io, io… Di più: si ritrova a sparare frasi piene zeppe di si deve, bisogna, è necessario… Il consulente che vede solo il problema inizia cioè a parlare in termini perentori, come se avesse la verità rivelata. Peggio ancora: come se fosse l’unico al mondo ad averla. L’imprenditore e i manager dell’azienda si sentono degli ignoranti che non hanno mai capito come funziona il (loro!) business, la comunicazione, il marketing o qualunque altra disciplina.

L’esperto manager mio amico mi ricordava la necessità di ascoltare prima di giudicare. Il bravo consulente è quello che analizza la situazione, osservando innanzitutto quello che ha funzionato. Perché c’è sempre qualcosa che ha funzionano, e non è nemmeno poco. Solo in seguito il bravo consulente cerca quello che non ha funzionato oppure a quello che si può migliorare. E mai si atteggia a depositario della verità assoluta. Parla invece come uno specialista che propone una soluzione in base all’esperienza che ha accumulato negli anni.

Che differenza tra i due tipi di consulente, vero? Le parole di questo grande professionista del management sono pillole di buon senso da non scordare mai.

Io stesso, qualche mese fa, mi sono ritrovato in una situazione simile. Ero stato chiamato da un imprenditore alla guida di un’azienda che fattura quasi 30 milioni di euro. Ero andato a trovarlo e, esauriti i convenevoli rituali, mi aveva detto: “Guarda Alessandro, non sei il primo consulente di marketing e comunicazione che incontro. Almeno tu non dirmi che ho sbagliato tutto, che è tutto da rifare e che si deve fare così, così e così”. Si capiva benissimo che era stufo di incontrare professionisti autoreferenziali, se non addirittura egocentrici. Chiedeva solo di trovare qualcuno che ascoltasse senza giudicare, che analizzasse la situazione con metodo e che gli suggerisse la soluzione più congruente al suo business.

E tu, sei un imprenditore o un direttore marketing? Hai mai incontrato un consulente che ti sapesse ascoltare e che si adeguasse all’effettivo contesto della tua azienda? Oppure hai avuto che fare con professionisti che ti proponevano soluzioni preconfezionate, da accettare senza se e senza ma? Condividi la tua esperienza lasciando un commento qui sotto!

 

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recensione creare modelli di businessQuesto post che indica che nessuna azienda è messa così male da dover essere rifatta da zero è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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